培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
房企管理人員∕銷(xiāo)售人員∕策劃人員∕品牌專(zhuān)員
課程收益:
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將達(dá)成如下目標(biāo)：
1．了解中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展路徑與發(fā)展前景，認(rèn)識(shí)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念及逆勢(shì)期地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方略
2．認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)策劃人員、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，正確觀念、健康的心態(tài)和職業(yè)禮儀規(guī)范，煉就商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售超人
3．掌握商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)技能與操作要領(lǐng)
4．掌握商業(yè)地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念、手段與策略，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造提供品牌武器
5．從誤區(qū)排解入手，通過(guò)講解分析、歸納演繹、誤區(qū)點(diǎn)評(píng)、案例研討和情景模擬，掌握商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售流程與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，全面提升商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售能力
6．掌握商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理與激勵(lì)的基本技能
課程大綱:
【小故事】穿插寓言等故事
【破冰之旅】一分鐘演講
話(huà)題選用（抽簽）
第一講 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人
【時(shí)間計(jì)劃】2-4小時(shí)
【提示】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員成功四大要素
【忠告】銷(xiāo)售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷(xiāo)售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員形象
置業(yè)顧問(wèn)──專(zhuān)家、朋友、服務(wù)員 利益上的對(duì)手甚至是奸商
2．銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么
3．銷(xiāo)售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識(shí)】銷(xiāo)售人員能力自檢表
【自檢】銷(xiāo)售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
2．銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
四、銷(xiāo)售人員心態(tài)
【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
1．銷(xiāo)售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的“八心”、“八力”
五、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員觀念
【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！
（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
1．商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八大特征
2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了
你的營(yíng)銷(xiāo)手段、技巧變了嗎
（二）更新商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1．中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)路徑回顧
2．商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本觀念分析
3．“寒冬期”的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售必須樹(shù)立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考
第二講 商業(yè)地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃精要
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)
（一）“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大特點(diǎn)
1．市場(chǎng)表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營(yíng)銷(xiāo)手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)如何“逆”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問(wèn)、切”
1．“望”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)階段回顧：
中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷(xiāo)
目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的操作路徑：
3．“問(wèn)”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八問(wèn)
4．“切”──目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總對(duì)策
二、地產(chǎn)類(lèi)型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過(guò)商業(yè)地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十大陷阱
（四）營(yíng)銷(xiāo)與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷(xiāo)售推廣
五、商業(yè)地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
◆1．市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
◆2．地塊研究
一般認(rèn)為的影響商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八大要素
◆3．項(xiàng)目解析
◆4．概念設(shè)計(jì)
（規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
◆5．產(chǎn)品策劃
◆6．形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤(pán)包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
◆7．營(yíng)銷(xiāo)推廣
◆8．物業(yè)服務(wù)
五、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之重點(diǎn)提示
（一）需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤(pán)需求的因素
戶(hù)型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
（四）項(xiàng)目定位
1．項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
2．項(xiàng)目定位操作
（五）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】商業(yè)地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
第三講 商業(yè)地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)技法
【時(shí)間計(jì)劃】4-6小時(shí)
一、如何打造商業(yè)地產(chǎn)品牌
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競(jìng)天下
【權(quán)威觀點(diǎn)】科特勒語(yǔ)錄
【認(rèn)識(shí)】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的階段論
二、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2．5 如何實(shí)施成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)
2．5．1商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題剖析
2．5．2商業(yè)地產(chǎn)品牌塑造
2．5．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌定位
目前房企品牌定位存在的問(wèn)題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 商業(yè)地產(chǎn)品牌形象傳播
2．5．5 品牌營(yíng)銷(xiāo)模型
2．5．6 品牌營(yíng)銷(xiāo)要訣
2．5．7 品牌營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)忠告
商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成
四、商業(yè)地產(chǎn)品牌管理
4．1 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理原則
4．2 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理方法
4．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
4．3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
4．3．2 品牌危機(jī)處理五大原則
4．3．3 品牌危機(jī)處理五大策略
五、【案例分析】著名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)案例全解析
第四講 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
【問(wèn)題回答】有人說(shuō)：“在銷(xiāo)售中，賣(mài)的是觀念，買(mǎi)的是感覺(jué)。”如何評(píng)價(jià)這句話(huà)
【開(kāi)篇】銷(xiāo)售是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)房市銷(xiāo)售頂尖人物
一、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售招術(shù)掃描
1．商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售招術(shù)36計(jì)
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【案例】各類(lèi)促銷(xiāo)讓人眼花繚亂，目不暇接──
二、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念──思路決定出路
三、客戶(hù)類(lèi)型與心理分析
1．客戶(hù)買(mǎi)房四大類(lèi)需求
2．客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程──“兩類(lèi)流程，十三步驟”
1．兩類(lèi)流程
（1）來(lái)電接待流程
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
【小知識(shí)】沙盤(pán)講解六步──沙盤(pán)講解流程
【提示】沙盤(pán)講解注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
【提示】戶(hù)型講解流程示意
【資料】案場(chǎng)接待規(guī)范
（2）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程（“十三步驟”詳解──基本動(dòng)作與注意事項(xiàng)）
流程一：接聽(tīng)電話(huà)
流程二：迎接客戶(hù)
流程三：介紹產(chǎn)品──大模型
流程三：介紹產(chǎn)品──小模型（單體模型、戶(hù)型）
流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談
流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
流程六：暫未成交
流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表
流程八：客戶(hù)追蹤
流程九：成交收定
流程十：定金補(bǔ)足
流程十一：換戶(hù)
流程十二：簽定合約
流程十三：退戶(hù)
五、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法
六、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
2．銷(xiāo)售技巧的實(shí)施步驟──商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定（促單）的技巧──逼定的方式和十大技巧
4．議價(jià)技巧：
克服價(jià)格障礙的五大方法：【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價(jià)技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號(hào)
（2）表情語(yǔ)信號(hào)
（3）姿態(tài)信號(hào)
【知識(shí)】成交十大法則
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法
【案例】系列經(jīng)典案例解讀與點(diǎn)評(píng)
7．成交后的客戶(hù)服務(wù)工作提示
七、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類(lèi)
2．銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
3．顧客異議的八大原因
4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞
5．處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）
【案例】異議處理實(shí)例
6．五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例（系列經(jīng)典）
八、如何留住你的客戶(hù)
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來(lái)了什么 【提示】留住顧客之技巧
2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)！
3．超越銷(xiāo)售──