培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
1．客戶購買決策循環(huán)從需求到購買–大客戶決策心理分析價(jià)格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū)客戶購買決策的六個(gè)階段及特征2．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號(hào)提供解決方案，取得客戶認(rèn)同4．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商 為何失去客戶–供需方匹配度分析影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)5．銷售競爭地位分析競爭弱勢V型分析及對(duì)策處理競爭對(duì)手的三大原則區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑6．消除顧慮–建立客戶的信任度客戶為何難下決定–負(fù)面后果效應(yīng)顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象處理客戶顧慮的八條戒律7．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度客戶學(xué)習(xí)曲線–付出與結(jié)果不同步新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征學(xué)習(xí)期綜合癥–執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素客戶分類與區(qū)域管理模式客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略