大客戶銷售策略其它上課時間：

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課程大綱:

1．客戶購買決策循環(huán)從需求到購買–大客戶決策心理分析價格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū)客戶購買決策的六個階段及特征2．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者制定客戶切入路徑–目標與策略3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度揭示和擴展客戶問題、困難和不滿識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號提供解決方案，取得客戶認同4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度客戶用哪些標準評估和選擇供應商 為何失去客戶–供需方匹配度分析影響客戶購買決策準則的四種策略填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)5．銷售競爭地位分析競爭弱勢V型分析及對策處理競爭對手的三大原則區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則軟、硬準則下的不同銷售路徑6．消除顧慮–建立客戶的信任度客戶為何難下決定–負面后果效應顧慮的早期預警信號及存在的跡象處理客戶顧慮的八條戒律7．執(zhí)行階段–消除項目的風險度客戶學習曲線–付出與結(jié)果不同步新玩具期、學習期和收效期的特征學習期綜合癥–執(zhí)行中的高風險期如何預防和消除客戶“動力下降”8．改變階段–維護雙方的關(guān)系度導致客戶改變的內(nèi)外因素客戶分類與區(qū)域管理模式客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略