所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

營銷及管理人員

課程收益:

通過學習，能夠掌握：
1． 如何認識用數(shù)據(jù)化精確營銷應(yīng)對經(jīng)濟放緩的重要性與緊迫性
2． 營銷數(shù)據(jù)分析的方向與主題有哪些
3． 市場細分與目標選擇有哪些工具和方法
4． 如何通過競爭分析數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品配置與價格
5． 如何預(yù)測市場規(guī)模與銷量
6． 如何進行區(qū)域與渠道分析，確定網(wǎng)點分布、數(shù)量、位置、價值
7． 如何確定產(chǎn)品線組合
8． 如何調(diào)整價格
9． 如何設(shè)計、實施與管理促銷“戰(zhàn)役” 如何結(jié)合財務(wù)損益分析確定最佳方案
10． 常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有哪些，統(tǒng)計軟件工具SPSS如何具體操作
11． 如何維持客戶滿意、實現(xiàn)客戶價值最大化
12． 數(shù)據(jù)庫營銷有哪些系統(tǒng)方法

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

是

課程大綱:

課程目的:
通過學習，能夠掌握：
1． 如何認識用數(shù)據(jù)化精確營銷應(yīng)對經(jīng)濟放緩的重要性與緊迫性
2． 營銷數(shù)據(jù)分析的方向與主題有哪些
3． 市場細分與目標選擇有哪些工具和方法
4． 如何通過競爭分析數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品配置與價格
5． 如何預(yù)測市場規(guī)模與銷量
6． 如何進行區(qū)域與渠道分析，確定網(wǎng)點分布、數(shù)量、位置、價值
7． 如何確定產(chǎn)品線組合
8． 如何調(diào)整價格
9． 如何設(shè)計、實施與管理促銷“戰(zhàn)役” 如何結(jié)合財務(wù)損益分析確定最佳方案
10． 常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有哪些，統(tǒng)計軟件工具SPSS如何具體操作
11． 如何維持客戶滿意、實現(xiàn)客戶價值最大化
12． 數(shù)據(jù)庫營銷有哪些系統(tǒng)方法
課程特點: 參考了美國著名數(shù)據(jù)庫營銷公司DMI的著名課程《Database Marketing》設(shè)計，課程部分70%為真實營銷案例。
超越軟件技術(shù)培訓(xùn)，重點闡述數(shù)據(jù)營銷方法論
結(jié)合老師營銷實戰(zhàn)，全方位解讀營銷各個環(huán)節(jié)
附送SPSS軟件模板，手把手課堂練習，非技術(shù)人員也易學易會
課程老師: 余大洪老師
課程內(nèi)容:
數(shù)據(jù)化精確管理的意義（1小時）
o 案例引入：中外數(shù)據(jù)化精確管理的差距
o 案例：Dell電腦促銷信
o 數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢
案例：Dell筆記本電池、Amazon購書
o 用精確營銷降低成本、提升營銷費效比ROI
o 數(shù)據(jù)庫營銷成功要素
4—3—3鐵律
數(shù)據(jù)分析方法主要步驟—總體流程
o 確定數(shù)據(jù)分析的方向與主題
o 數(shù)據(jù)搜集和整理
o 數(shù)據(jù)分析
o 結(jié)論與報告
營銷分析的主題
o 市場細分與目標選擇
o 競爭分析
o 市場規(guī)模與銷量預(yù)測
o 產(chǎn)品線分析
o 價格體系分析
o 區(qū)域與渠道分析
o 促銷分析
o 客戶滿意度與流失分析
市場細分與目標選擇（1小時）
o 案例：RFM作為營銷決策工具
o 市場細分
細分變量的選擇的五個標準
o 數(shù)據(jù)分析如何提升營銷ROI
競爭分析（1小時）
o 競爭分析表格
o 錄像：聯(lián)合評測
o 案例討論：本公司 競爭要素——價格 分析
市場規(guī)模與銷量預(yù)測（1小時）
o 銷量預(yù)測的方法
長期趨勢、季節(jié)變動、循環(huán)變動
o 時間序列分析
回歸分析
練習：用Excel 確定 長期趨勢系數(shù)、季節(jié)系數(shù)
區(qū)域與渠道分析（3小時）
o 各區(qū)域的表現(xiàn)分析
重點區(qū)域——潛在市場——下階段區(qū)域布局策略
重點區(qū)域分析
區(qū)域重點經(jīng)銷商占比、趨勢分析
案例：HP重點監(jiān)控城市及銷量圖
市場資源與促銷員分配策略
Boston矩陣
o 案例：HP區(qū)域銷售異動分析
o 區(qū)域—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
o 案例：網(wǎng)點分布圖
o 網(wǎng)點選擇
商圈調(diào)查的考慮要素
案例：最佳位置賣場——賣場最佳位置
o PSI數(shù)據(jù)分析
重點客戶管理
訂貨管理
o 什么時候開始訂貨 分多少次訂貨 每次訂多少貨
庫存管理
資金周轉(zhuǎn)管理——TAT
產(chǎn)品線分析（1.5小時）
o 品類管理
o 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)
重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢
新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)
o 案例：產(chǎn)品組合——區(qū)域分析
戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品
全國性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品
o 案例：用聚類分析確定產(chǎn)品分類、庫存、原料、機器設(shè)備、人員技能
o 演示：用SPSS軟件做聚類分析
價格體系分析（1小時）
o 總體價格結(jié)構(gòu)分析
o 主導(dǎo)價位區(qū)間
o 趨勢分析
o 案例：需求價格彈性
促銷“戰(zhàn)役”設(shè)計（1小時）
o 營銷效果評估指標
廣告銷售比，知曉度、偏愛度、轉(zhuǎn)化率
PV、CPC、CPM、CPS、CPA
o 售點評價指標
每平米銷售額、TAT
o DM衡量指標
反饋率、轉(zhuǎn)化率、GM、ROI
o 案例：回應(yīng)預(yù)測模型的增值圖
o 營銷戰(zhàn)役每周跟蹤報告
o 案例：結(jié)合損益分析確定最佳方案
客戶滿意度與流失分析（0.5小時）
o 客戶終身價值計算表
o 案例：某公司客戶保留方案
數(shù)據(jù)收集與整理（1小時）
o 數(shù)據(jù)來源與對比整合
促銷員、經(jīng)銷商、用戶注冊、維修部門、客戶調(diào)研問卷、第三方數(shù)據(jù)、社會化媒體
o 小游戲：愛好調(diào)查
o 市場調(diào)查---想說愛你不容易
o 案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)來源
o 案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫建立
o 數(shù)據(jù)的有效期和保鮮
o 數(shù)據(jù)精煉
常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)（0.5小時）
o 相關(guān)分析
相關(guān)系數(shù)
分階段多元（線性）回歸分析
啤酒和尿布的故事
購物籃分析
案例：歌手關(guān)聯(lián)模型
o 聚類分析、回應(yīng)模型、盈利模型、流失模型、留置模型、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、決策樹、交叉銷售模型
分析結(jié)果的報告呈現(xiàn)（1小時）
o 六種Excel數(shù)據(jù)類圖表的用法
o 六種概念類圖表的用法
o 表達的形象化
o 與其它部門分享數(shù)據(jù)
關(guān)注點——關(guān)聯(lián)概念
o 向領(lǐng)導(dǎo)匯報數(shù)據(jù)
總結(jié)與提高（0.5小時）
o 直效營銷策略
4P4C中的Probability
案例：客戶、渠道、優(yōu)惠計劃混合設(shè)計
o 案例：美國數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

培訓(xùn)師介紹：

  中國市場學會特聘專家，北京大學EMBA班特聘教授，中國電子商務(wù)協(xié)會 中國中小企業(yè)競爭力提升工程 特聘專家, 國富經(jīng)濟研究院特聘專家, 中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師。
曾任方正集團副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團總裁助理。