培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷及管理人員
課程收益:
通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1． 如何認(rèn)識(shí)用數(shù)據(jù)化
精確營(yíng)銷應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)放緩的重要性與緊迫性
2． 營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的方向與主題有哪些
3． 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇有哪些工具和方法
4． 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品配置與價(jià)格
5． 如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模與銷量
6． 如何進(jìn)行區(qū)域與渠道分析，確定網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量、位置、價(jià)值
7． 如何確定產(chǎn)品線組合
8． 如何調(diào)整價(jià)格
9． 如何設(shè)計(jì)、實(shí)施與管理促銷“戰(zhàn)役” 如何結(jié)合財(cái)務(wù)損益分析確定最佳方案
10． 常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有哪些，統(tǒng)計(jì)軟件工具SPSS如何具體操作
11． 如何維持客戶滿意、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
12． 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有哪些系統(tǒng)方法
培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):
是
課程大綱:
課程目的:
通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1． 如何認(rèn)識(shí)用數(shù)據(jù)化精確營(yíng)銷應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)放緩的重要性與緊迫性
2． 營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的方向與主題有哪些
3． 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇有哪些工具和方法
4． 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品配置與價(jià)格
5． 如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模與銷量
6． 如何進(jìn)行區(qū)域與渠道分析，確定網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量、位置、價(jià)值
7． 如何確定產(chǎn)品線組合
8． 如何調(diào)整價(jià)格
9． 如何設(shè)計(jì)、實(shí)施與管理促銷“戰(zhàn)役” 如何結(jié)合財(cái)務(wù)損益分析確定最佳方案
10． 常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有哪些，統(tǒng)計(jì)軟件工具SPSS如何具體操作
11． 如何維持客戶滿意、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
12． 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有哪些系統(tǒng)方法
課程特點(diǎn): 參考了美國(guó)著名數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司DMI的著名課程《Database Marketing》設(shè)計(jì)，課程部分70%為真實(shí)營(yíng)銷案例。
超越軟件技術(shù)培訓(xùn)，重點(diǎn)闡述數(shù)據(jù)營(yíng)銷方法論
結(jié)合老師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，全方位解讀營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)
附送SPSS軟件模板，手把手課堂練習(xí)，非技術(shù)人員也易學(xué)易會(huì)
課程老師: 余大洪老師
課程內(nèi)容:
數(shù)據(jù)化精確管理的意義（1小時(shí)）
o 案例引入：中外數(shù)據(jù)化精確管理的差距
o 案例：Dell電腦促銷信
o 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
案例：Dell筆記本電池、Amazon購(gòu)書(shū)
o 用精確營(yíng)銷降低成本、提升營(yíng)銷費(fèi)效比ROI
o 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成功要素
4—3—3鐵律
數(shù)據(jù)分析方法主要步驟—總體流程
o 確定數(shù)據(jù)分析的方向與主題
o 數(shù)據(jù)搜集和整理
o 數(shù)據(jù)分析
o 結(jié)論與報(bào)告
營(yíng)銷分析的主題
o 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇
o 競(jìng)爭(zhēng)分析
o 市場(chǎng)規(guī)模與銷量預(yù)測(cè)
o 產(chǎn)品線分析
o 價(jià)格體系分析
o 區(qū)域與渠道分析
o 促銷分析
o 客戶滿意度與流失分析
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇（1小時(shí)）
o 案例：RFM作為營(yíng)銷決策工具
o 市場(chǎng)細(xì)分
細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
o 數(shù)據(jù)分析如何提升營(yíng)銷ROI
競(jìng)爭(zhēng)分析（1小時(shí)）
o 競(jìng)爭(zhēng)分析表格
o 錄像：聯(lián)合評(píng)測(cè)
o 案例討論：本公司 競(jìng)爭(zhēng)要素——價(jià)格 分析
市場(chǎng)規(guī)模與銷量預(yù)測(cè)（1小時(shí)）
o 銷量預(yù)測(cè)的方法
長(zhǎng)期趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)
o 時(shí)間序列分析
回歸分析
練習(xí)：用Excel 確定 長(zhǎng)期趨勢(shì)系數(shù)、季節(jié)系數(shù)
區(qū)域與渠道分析（3小時(shí)）
o 各區(qū)域的表現(xiàn)分析
重點(diǎn)區(qū)域——潛在市場(chǎng)——下階段區(qū)域布局策略
重點(diǎn)區(qū)域分析
區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商占比、趨勢(shì)分析
案例：HP重點(diǎn)監(jiān)控城市及銷量圖
市場(chǎng)資源與促銷員分配策略
Boston矩陣
o 案例：HP區(qū)域銷售異動(dòng)分析
o 區(qū)域—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
o 案例：網(wǎng)點(diǎn)分布圖
o 網(wǎng)點(diǎn)選擇
商圈調(diào)查的考慮要素
案例：最佳位置賣場(chǎng)——賣場(chǎng)最佳位置
o PSI數(shù)據(jù)分析
重點(diǎn)客戶管理
訂貨管理
o 什么時(shí)候開(kāi)始訂貨 分多少次訂貨 每次訂多少貨
庫(kù)存管理
資金周轉(zhuǎn)管理——TAT
產(chǎn)品線分析（1.5小時(shí)）
o 品類管理
o 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)
重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)
o 案例：產(chǎn)品組合——區(qū)域分析
戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品
全國(guó)性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品
o 案例：用聚類分析確定產(chǎn)品分類、庫(kù)存、原料、機(jī)器設(shè)備、人員技能
o 演示：用SPSS軟件做聚類分析
價(jià)格體系分析（1小時(shí)）
o 總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
o 主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間
o 趨勢(shì)分析
o 案例：需求價(jià)格彈性
促銷“戰(zhàn)役”設(shè)計(jì)（1小時(shí)）
o 營(yíng)銷效果評(píng)估指標(biāo)
廣告銷售比，知曉度、偏愛(ài)度、轉(zhuǎn)化率
PV、CPC、CPM、CPS、CPA
o 售點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)
每平米銷售額、TAT
o DM衡量指標(biāo)
反饋率、轉(zhuǎn)化率、GM、ROI
o 案例：回應(yīng)預(yù)測(cè)模型的增值圖
o 營(yíng)銷戰(zhàn)役每周跟蹤報(bào)告
o 案例：結(jié)合損益分析確定最佳方案
客戶滿意度與流失分析（0.5小時(shí)）
o 客戶終身價(jià)值計(jì)算表
o 案例：某公司客戶保留方案
數(shù)據(jù)收集與整理（1小時(shí)）
o 數(shù)據(jù)來(lái)源與對(duì)比整合
促銷員、經(jīng)銷商、用戶注冊(cè)、維修部門(mén)、客戶調(diào)研問(wèn)卷、第三方數(shù)據(jù)、社會(huì)化媒體
o 小游戲：愛(ài)好調(diào)查
o 市場(chǎng)調(diào)查---想說(shuō)愛(ài)你不容易
o 案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)來(lái)源
o 案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
o 數(shù)據(jù)的有效期和保鮮
o 數(shù)據(jù)精煉
常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)（0.5小時(shí)）
o 相關(guān)分析
相關(guān)系數(shù)
分階段多元（線性）回歸分析
啤酒和尿布的故事
購(gòu)物籃分析
案例：歌手關(guān)聯(lián)模型
o 聚類分析、回應(yīng)模型、盈利模型、流失模型、留置模型、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、決策樹(shù)、交叉銷售模型
分析結(jié)果的報(bào)告呈現(xiàn)（1小時(shí)）
o 六種Excel數(shù)據(jù)類圖表的用法
o 六種概念類圖表的用法
o 表達(dá)的形象化
o 與其它部門(mén)分享數(shù)據(jù)
關(guān)注點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念
o 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)數(shù)據(jù)
總結(jié)與提高（0.5小時(shí)）
o 直效營(yíng)銷策略
4P4C中的Probability
案例：客戶、渠道、優(yōu)惠計(jì)劃混合設(shè)計(jì)
o 案例：美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈
培訓(xùn)師介紹：
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì) 中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程 特聘專家, 國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家, 中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略》全國(guó)100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國(guó)家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場(chǎng)商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課程講師。
曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋(píng)果中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，惠普中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。