工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
培訓受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
課程收益:
1. 了解C139模型背景歷史及原理;
2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點;
3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導實戰(zhàn)的意義與要點;
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點,提高控單的判斷力;
5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術(shù),合理調(diào)配各方資源,實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化;
6. 學會利用C139模型指導實戰(zhàn),大幅度提升項目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力;
7. 通過C139模型指導代理商科學利用各種資源,快速辨別項目真實性,迅速提升項目贏單率。
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點;
課程大綱:
“你有多大把握拿下這個單子 ”
“哪些項目在朝簽單的方向前進,哪些在遠離 ”
首席銷售官在審查公司銷售項目進展時,經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率,首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程,銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是,當首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時,卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強烈的個人色彩,有的客觀務(wù)實,有的夸大其詞,有的過分消極,還有的模棱兩可。自然,這讓首席銷售官難以有效預判公司的銷售目標達成情況,也就無法科學的調(diào)配銷售資源和安排工作重點。
迄今為止,全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群?br />
公司贏單的可能性。當今的銷售理論,大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀末,尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法,革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是,雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ,但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然,過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷。
為了解決這個難題,我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)
866個大型銷售項目的項目進度和結(jié)果進行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析。分析結(jié)果表明,
大型銷售項目的進度走向有明顯的規(guī)律可循。
授課形式:
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程!
課程大綱:
開場白:從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 將來的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點標準
2.線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
第二單元 C139模型詳解
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項
◇工具:9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇工具:3First輸贏單統(tǒng)計圖
4. 1個決定力指標
◇工具:1W 輸贏單統(tǒng)計圖
5. C——來自教練的評分
第三單元 如何完成C139各項指標
1. 項目銷售8個流程&項目采購8個流程關(guān)鍵節(jié)點
2. 成功的銷售會談
3. 客戶組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者SWOT分析
6. 影響項目的8項關(guān)鍵成功因素
7. 如何贏取3F
第四單元 用C139值判斷大項目控單力
1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
◇工具:C139值對應的贏單率統(tǒng)計
◇工具:訂單結(jié)果與C139值對應堆積圖
◇案例:扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90%
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20%
抖動區(qū)——0W2F7C~1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10%
◇工具練習:利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況
第五單元 用C139模型指導代理商管理
1. 代理商合作的3個原則
2. 代理商項目支持的2個標準
3. 代理商項目干預的3個目的
培訓師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
【職業(yè)資質(zhì)】
美國格理集團行業(yè)專家團成員
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓師(中級)
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級
企業(yè)培訓師
★ 常住地:溫州
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù),對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗,老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗,再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向,采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法,傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓模式,深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧》
《項目型銷售太極推手八式》
《C139營銷模型:大項目銷售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》
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