工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

課程收益:

1. 了解C139模型背景歷史及原理；
2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn)；
3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn)；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；
5. 熟練掌控銷售團(tuán)隊(duì)控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；
6. 學(xué)會(huì)利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
7. 通過C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性，迅速提升項(xiàng)目贏單率。
8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

課程大綱:

“你有多大把握拿下這個(gè)單子 ”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離 ”
首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和
公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。
為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)
866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，
大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。


全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：

開場(chǎng)白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 將來的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
2.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)б�點(diǎn)

第二單元 C139模型詳解
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項(xiàng)
◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
4. 1個(gè)決定力指標(biāo)
◇工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
5. C——來自教練的評(píng)分

第三單元 如何完成C139各項(xiàng)指標(biāo)
1. 項(xiàng)目銷售8個(gè)流程＆項(xiàng)目采購(gòu)8個(gè)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 成功的銷售會(huì)談
3. 客戶組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者SWOT分析
6. 影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素
7. 如何贏取3F

第四單元 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力
1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
◇工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
◇工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
◇工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第五單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1. 代理商合作的3個(gè)原則
2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營(yíng)銷專家----諸強(qiáng)華

  【職業(yè)資質(zhì)】
美國(guó)格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

★ 常住地：溫州

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。


【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》
《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》
《C139營(yíng)銷模型：大項(xiàng)目銷售-如何測(cè)量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》

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