所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧》
主講：楊端祥
3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在想辦法留住客戶(hù)的同時(shí)，為擴(kuò)大用戶(hù)量，讓更多用戶(hù)享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開(kāi)始把目標(biāo)瞄向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)尤其是高端用戶(hù)。
本課程正是根據(jù)這樣的背景，專(zhuān)門(mén)為通信行業(yè)電話(huà)經(jīng)理而設(shè)計(jì)，從而大幅提升電話(huà)經(jīng)理異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反的成功率。
培訓(xùn)對(duì)象：電話(huà)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
理解異網(wǎng)客戶(hù)的需求和心理；
掌握異網(wǎng)客戶(hù)搜尋與鎖定技巧；
掌握異網(wǎng)客戶(hù)挖掘流程及技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、了解異網(wǎng)客戶(hù)的需求和心理
異網(wǎng)客戶(hù)想要什么
已所不欲勿施于人
了解異網(wǎng)客戶(hù)的心理
給異網(wǎng)客戶(hù)一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶(hù)搜尋與鎖定
異網(wǎng)客戶(hù)對(duì)比分析
目標(biāo)客戶(hù)特征分析
目標(biāo)客戶(hù)搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步：建立客戶(hù)信任
1、客戶(hù)信任度建立難點(diǎn)分析
外呼電話(huà)不是你們的統(tǒng)一號(hào)碼
我不是你們的用戶(hù)
客戶(hù)覺(jué)得這樣做不道德
目前市面上電話(huà)騙人的事跡太多
2、開(kāi)場(chǎng)白——客戶(hù)信任度的建立
第一通電話(huà)：開(kāi)場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶(hù)信任度
讓客戶(hù)感受到中立
告之客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)對(duì)它的好處
第二通電話(huà)：開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
公司介紹
個(gè)人介紹
禮貌用語(yǔ)
確認(rèn)1：對(duì)方身份
確認(rèn)2：第一通電話(huà)
模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶(hù)需求
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
模擬訓(xùn)練
運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶(hù)的基本情況
運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶(hù)目前運(yùn)營(yíng)商的不滿(mǎn)
運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶(hù)將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶(hù)來(lái)營(yíng)業(yè)廳
禮品邀約法
機(jī)會(huì)難得法
客戶(hù)見(jiàn)證法
價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶(hù)異議處理
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶(hù)異議處理的有效方法
客戶(hù)常見(jiàn)異議及處理技巧
我不需要
我不感興趣
我考慮一下
我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
你們?cè)趺粗�道我電�?huà)的
我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)
你們**公司跟**公司有什么區(qū)別
你們這么大的公司還搶客戶(hù)/你們?cè)趺磽尶蛻?hù)
我的話(huà)費(fèi)不是很多，參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
我自己以前有一個(gè)手機(jī)，買(mǎi)個(gè)號(hào)碼就行了
我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期
換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
我以前接過(guò)你們的電話(huà)，知道這個(gè)政策，我不是很想辦
上次接過(guò)你們的電話(huà)，不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎 怎么又開(kāi)始了
現(xiàn)在我用XX感覺(jué)還行，后續(xù)實(shí)在不行再說(shuō)
七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號(hào)促成
什么是促成信號(hào)
促成信號(hào)有哪些
促成信號(hào)的把握
常見(jiàn)的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話(huà)結(jié)束與跟進(jìn)
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：

  楊端祥——金融通信營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師
講師簡(jiǎn)介
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專(zhuān)家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專(zhuān)家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動(dòng)、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷(xiāo)售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷(xiāo)到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷(xiāo)售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷(xiāo)售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)多個(gè)專(zhuān)業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢(xún)、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對(duì)公客戶(hù)拓展與深度維護(hù)》
《銀行對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶(hù)維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧》
《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《通信營(yíng)業(yè)廳攬客接觸式營(yíng)銷(xiāo)》
《通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理及營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長(zhǎng)管理技能7項(xiàng)修煉》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《客戶(hù)消費(fèi)心理與行為分析》
《客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶(hù)投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。
咨詢(xún)領(lǐng)域
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)做
分公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)管控
親子教育咨詢(xún)與輔導(dǎo)
典型案例
中國(guó)銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，多期集訓(xùn)
成都移動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷(xiāo)售，多期輪訓(xùn)
南陽(yáng)移動(dòng)，網(wǎng)格經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長(zhǎng)及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時(shí)間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶(hù)
金融行業(yè)：
中國(guó)銀行遼寧省分行 中國(guó)銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤(pán)水分行 工商銀行貴陽(yáng)分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國(guó)人保東北后援服務(wù)中心 中國(guó)人壽
華泰保險(xiǎn) 慕尼黑再保險(xiǎn)
通信行業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)通信研究院 北京移動(dòng) 山西移動(dòng)
成都移動(dòng) 連云港移動(dòng) 南陽(yáng)移動(dòng)
洛陽(yáng)移動(dòng) 漯河移動(dòng) 平頂山移動(dòng)
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長(zhǎng)沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長(zhǎng)沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力
中國(guó)航天科工四院十七所 華商儲(chǔ)備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地
中化集團(tuán) 北方通用動(dòng)力集團(tuán) 一汽集團(tuán)
北