《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》其它上課時間：

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課程大綱:

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
主講：楊端祥
3G時代競爭越來越激烈，各個運營商都在想辦法留住客戶的同時，為擴大用戶量，讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開始把目標瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。
培訓對象：電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營銷人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
理解異網(wǎng)客戶的需求和心理；
掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧；
掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。
培訓大綱：
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
異網(wǎng)客戶想要什么
已所不欲勿施于人
了解異網(wǎng)客戶的心理
給異網(wǎng)客戶一個換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
異網(wǎng)客戶對比分析
目標客戶特征分析
目標客戶搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步：建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點分析
外呼電話不是你們的統(tǒng)一號碼
我不是你們的用戶
客戶覺得這樣做不道德
目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開場白——客戶信任度的建立
第一通電話：開場白巧借東風提高客戶信任度
讓客戶感受到中立
告之客戶接聽電話對它的好處
第二通電話：開場白之規(guī)范開頭語
問候語
公司介紹
個人介紹
禮貌用語
確認1：對方身份
確認2：第一通電話
模擬訓練
四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶需求
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
模擬訓練
運用信息層提問挖掘客戶的基本情況
運用問題層提問挖掘客戶目前運營商的不滿
運用解決問題層提問了解客戶將來選擇運營商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來營業(yè)廳
禮品邀約法
機會難得法
客戶見證法
價值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶異議處理
正確認識客戶異議
面對異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的有效方法
客戶常見異議及處理技巧
我不需要
我不感興趣
我考慮一下
我現(xiàn)在很忙，沒有時間
你們怎么知道我電話的
我沒有使用你們號碼的手機
你們**公司跟**公司有什么區(qū)別
你們這么大的公司還搶客戶/你們怎么搶客戶
我的話費不是很多，參加這個活動不是很劃算
我自己以前有一個手機，買個號碼就行了
我這手機以前參加了活動的，還沒有到期
換號碼需要換手機很不方便
我以前接過你們的電話，知道這個政策，我不是很想辦
上次接過你們的電話，不是說活動結(jié)束了嗎 怎么又開始了
現(xiàn)在我用XX感覺還行，后續(xù)實在不行再說
七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號促成
什么是促成信號
促成信號有哪些
促成信號的把握
常見的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話結(jié)束與跟進
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
成交跟進
九、總結(jié)、問答與行動改善計劃

培訓師介紹：

  楊端祥——金融通信營銷及管理導師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導師，水性領(lǐng)導力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導——中國式領(lǐng)導力的8大終極法則》；
北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導師；
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務(wù)實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學領(lǐng)導智慧——水性領(lǐng)導力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團隊建設(shè)與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團隊管理
會議營銷策劃運做
分公司設(shè)立與運營管控
親子教育咨詢與輔導
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護與管理，多期輪訓
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓
河北郵政局，營銷團隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓
三九藥業(yè)，消費心理學，多期輪訓
紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽
華泰保險 慕尼黑再保險
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南陽移動
洛陽移動 漯河移動 平頂山移動
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達爾石油 北京電力
中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團 中糧置地
中化集團 北方通用動力集團 一汽集團
北