- 主講老師: 諸強華
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 7352
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員。
課程收益:
1. 學會察言觀色與
微表情解讀;
2. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求;
3. 學會掩蓋偽裝自己的表情/手勢/眼神,迷惑
談判對手;
4. 學會從微表情中讀懂談判對手的真實底線;
課程大綱:
日常的商務(wù)談判中人與人之間的交流與溝通占了極大的比重,但是有時候我們在交流中很難獲取到一些真實的信息。在談判過程中注意觀察對方面部的變化,能迅速地提供更多的信息,由此我們能很明顯的了解對手當時的心情、意圖。交流時,我們可以盡可能多的獲取語言和非語言的信息,從而更好了解對方,做出最適合的判斷。因此,準確地解讀別人的微表情和善用自己的微表情,對于我們了解別人、傳遞信息和作出準確地判斷都是極為重要的。
課程收益:
1. 學會察言觀色與微表情解讀;
2. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求;
3. 學會掩蓋偽裝自己的表情/手勢/眼神,迷惑談判對手;
4. 學會從微表情中讀懂談判對手的真實底線;
授課講師: 諸強華 工業(yè)品營銷專家
培訓對象:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員。
授課形式:
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長: 1天
課程大綱:
第一單元 微表情的起源與定義
1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。
2.讀懂對方的真實信息
◇案例分享:推銷員的絕技
◇視頻觀摩:肢體語言案例
◇課堂練習:觀察力的訓練
第二單元 破解身體語言:腿和腳
1.輕搖腿和腳
2.轉(zhuǎn)向腳
3.反重力腳
4.雙腿叉開
5.雙腿交叉
6.揉搓大腿
第三單元 破解身體語言:人的軀干
1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決
2.軀干傾斜
◇案例分享:我的一次客戶拜訪經(jīng)歷
3.聳肩和身體舒展
4.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識
5.收回雙臂
◇視頻觀摩:肢體抗拒
6.表示自信的手部動作
7.缺乏自信時的手部動作
◇視頻觀摩:撒謊時手勢
第四單元 破解身體語言:頭部和脖子
1.頭和脖子
◇視頻觀摩:手抹脖子-撒謊跡象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
◇視頻觀摩:抿嘴-不確定性
◇小組練習:真笑、假笑與冷笑
◇案例分享:客戶皮笑肉不笑的意義
第五單元: 微表情在銷售談判中的運用
1. 開場
①四種談判風格分析比較
②四類人際風格的沖突處理策略
③對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷
2. 報盤與接盤
①誠懇認真的態(tài)度 表情/手勢/眼神
②不接受客戶的第一次還盤
◇ 案例:接受第一次還盤的結(jié)果
◇ 視頻觀摩:不能簡單說“不”
*如何應(yīng)對客戶的第一次還盤 表情/手勢/眼神
*判斷客戶的表情/手勢/眼神
3. 磋商
①讓步的3個技巧
◇ 視頻觀摩:條件換條件
②偽裝我們的表情/手勢/眼神
◇案例思考:這樣的讓步,你接受嗎
3. 亮出底牌的4個技巧
①偽裝我們的表情/手勢/眼神
②看懂客戶的表情/手勢/眼神
4.打破僵局的3個技巧
*看懂客戶的表情/手勢/眼神
5. 達成協(xié)議
①阻止談判的3個技巧
*看懂客戶的表情/手勢/眼神
②達成簽約及關(guān)系維護
培訓師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
國家認證高級
企業(yè)培訓師
美國格理集團行業(yè)專家團成員
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師