培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員。
課程收益:
1. 學(xué)會(huì)察言觀色與
微表情解讀;
2. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
3. 學(xué)會(huì)掩蓋偽裝自己的表情/手勢/眼神,迷惑
談判對(duì)手;
4. 學(xué)會(huì)從微表情中讀懂談判對(duì)手的真實(shí)底線;
課程大綱:
日常的商務(wù)談判中人與人之間的交流與溝通占了極大的比重,但是有時(shí)候我們在交流中很難獲取到一些真實(shí)的信息。在談判過程中注意觀察對(duì)方面部的變化,能迅速地提供更多的信息,由此我們能很明顯的了解對(duì)手當(dāng)時(shí)的心情、意圖。交流時(shí),我們可以盡可能多的獲取語言和非語言的信息,從而更好了解對(duì)方,做出最適合的判斷。因此,準(zhǔn)確地解讀別人的微表情和善用自己的微表情,對(duì)于我們了解別人、傳遞信息和作出準(zhǔn)確地判斷都是極為重要的。
課程收益:
1. 學(xué)會(huì)察言觀色與微表情解讀;
2. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
3. 學(xué)會(huì)掩蓋偽裝自己的表情/手勢/眼神,迷惑談判對(duì)手;
4. 學(xué)會(huì)從微表情中讀懂談判對(duì)手的真實(shí)底線;
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對(duì)象:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員。
授課形式:
講授互動(dòng)、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長: 1天
課程大綱:
第一單元 微表情的起源與定義
1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。
2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息
◇案例分享:推銷員的絕技
◇視頻觀摩:肢體語言案例
◇課堂練習(xí):觀察力的訓(xùn)練
第二單元 破解身體語言:腿和腳
1.輕搖腿和腳
2.轉(zhuǎn)向腳
3.反重力腳
4.雙腿叉開
5.雙腿交叉
6.揉搓大腿
第三單元 破解身體語言:人的軀干
1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決
2.軀干傾斜
◇案例分享:我的一次客戶拜訪經(jīng)歷
3.聳肩和身體舒展
4.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
5.收回雙臂
◇視頻觀摩:肢體抗拒
6.表示自信的手部動(dòng)作
7.缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
◇視頻觀摩:撒謊時(shí)手勢
第四單元 破解身體語言:頭部和脖子
1.頭和脖子
◇視頻觀摩:手抹脖子-撒謊跡象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
◇視頻觀摩:抿嘴-不確定性
◇小組練習(xí):真笑、假笑與冷笑
◇案例分享:客戶皮笑肉不笑的意義
第五單元: 微表情在銷售談判中的運(yùn)用
1. 開場
①四種談判風(fēng)格分析比較
②四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
③對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷
2. 報(bào)盤與接盤
①誠懇認(rèn)真的態(tài)度 表情/手勢/眼神
②不接受客戶的第一次還盤
◇ 案例:接受第一次還盤的結(jié)果
◇ 視頻觀摩:不能簡單說“不”
*如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤 表情/手勢/眼神
*判斷客戶的表情/手勢/眼神
3. 磋商
①讓步的3個(gè)技巧
◇ 視頻觀摩:條件換條件
②偽裝我們的表情/手勢/眼神
◇案例思考:這樣的讓步,你接受嗎
3. 亮出底牌的4個(gè)技巧
①偽裝我們的表情/手勢/眼神
②看懂客戶的表情/手勢/眼神
4.打破僵局的3個(gè)技巧
*看懂客戶的表情/手勢/眼神
5. 達(dá)成協(xié)議
①阻止談判的3個(gè)技巧
*看懂客戶的表情/手勢/眼神
②達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
培訓(xùn)師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華
美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
國家認(rèn)證高級(jí)
企業(yè)培訓(xùn)師
美國格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師