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課程大綱:

本課課題深層透視和破解大客戶營銷中面臨的諸多問題，系統(tǒng)思考企業(yè)發(fā)展瓶頸如何突破，系統(tǒng)解析大客戶營銷的多種路線圖及成功法則，為企業(yè)未來發(fā)展提供策略性新思維！
本課程為著名企業(yè)學(xué)者、著名實(shí)力派企業(yè)管理專家崔淼老師15年管理咨詢實(shí)戰(zhàn)歷練核心課程之一，凝聚中國北派顧問指導(dǎo)企業(yè)打造核心競爭力的專屬版權(quán)工具，創(chuàng)研出將關(guān)系營銷與市場營銷實(shí)戰(zhàn)高效融合的獨(dú)特“關(guān)系營銷營銷績效對稱配置學(xué)”，“管理效率運(yùn)籌動力學(xué)”。內(nèi)容精選，案例結(jié)合，形式生動，思維互動，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用。本專題已做過近百場演講，反響強(qiáng)烈。
1、根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向；
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心；
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售；
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法；
5、找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程。
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
知名集團(tuán)企業(yè)管理咨詢的智慧演繹，千場大型培訓(xùn)的機(jī)智錘煉，崔淼老師談吐幽默，剖析犀利，將理論簡潔化、生動化，將實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化、形象化；從策略、戰(zhàn)術(shù)，到動作、案例——全方位為學(xué)員拆招解招！專家內(nèi)行解密，妙語脫口而出，一語道破天機(jī)！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”，學(xué)員在歡笑中學(xué)到絕技，在快樂中得到收獲與感悟。工作情景體驗(yàn)式、深度咨詢式培訓(xùn)，營造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時內(nèi)激發(fā)學(xué)員潛能并付之實(shí)踐！
以解決大客戶關(guān)系營銷為核心導(dǎo)向的深度顧問咨詢式培訓(xùn)，本講引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”，采用課堂講述、角色體驗(yàn)扮演、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。遵循“好聽、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格，與“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)在”授課原則。使用“六•三•一”比例教學(xué)法，即60%課程講解，30%互動溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問、互動、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。
高級教授深度顧問咨詢式培訓(xùn)專有：現(xiàn)場答疑與總結(jié)：互動、解答、總結(jié)——學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問（現(xiàn)場解答學(xué)員問題）——有學(xué)有思，有思有得（學(xué)員總結(jié)分享所思所得）說明：每節(jié)課程角色體驗(yàn)扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性，提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。
序言：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制
實(shí)際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種是對公司或者產(chǎn)品沒有信心，
第一部分大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇
一、如何選擇你的大客戶
1.哪些是大客戶或潛在大客戶
2.潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法
3.鎖定你的大客戶
二、大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
1.如何定位大客戶的角色
2.價值不同，營銷策略亦不同
3.他們買什么 關(guān)注什么
三、攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)
（一）.如何構(gòu)建客戶信息渠道
1.項(xiàng)目前期之內(nèi)部結(jié)盟：
案例分析：500萬的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦
2.客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
3.項(xiàng)目前期之刺探軍情——構(gòu)建多渠道信息中心
案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。
4.客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)
（二）.如何挖掘客戶需求
1.客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
2.開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題
3.發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題
（三）.確定你的進(jìn)攻方向
1.如何尋找屬于你的市場機(jī)會
2.找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢
（四）.客戶的采購流程和管理
1.客戶內(nèi)部的角色和分工
2.客戶內(nèi)部的采購流程圖
大客戶采購流程可以分為四個部分:
采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，
（1）.發(fā)現(xiàn)問題提出需求，
（2）.研究可行性，確定預(yù)算，
（3）.項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購小組，
（4）.建立采購標(biāo)準(zhǔn)，
（5）.招標(biāo)初步篩選，
（6）.確定首選供應(yīng)商，
（7）.商務(wù)談判，
（8）.簽約，
3.客戶管理的程序
（五）.找出你的關(guān)鍵人——投其所好
1.他們是誰 他和他們很重要
2.怎么找到關(guān)鍵人
3.可以合理運(yùn)用的N種人
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。
（六）.如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
1.如何進(jìn)行你的市場定位
2.留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人
3.如何與大客戶開始接觸
第二部分大客戶營銷之“攻城策略”篇
一、大客戶營銷之“信任建立”篇
（一）宏觀組織信任的建立：
案例分析：海爾中央空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。
（二）微觀個體信任的建立：
案例分析：女人最想要什么
（三）風(fēng)險防范信任的建立：
案例分析：為什么大拿也敗走麥城。
二、大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇
（一）技術(shù)交流之需求挖掘：
案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項(xiàng)目
（二）技術(shù)交流之競爭分析：
案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。
（三）技術(shù)交流之角色突破：
案例分析：讓客戶擁有決策安全感。
（四）技術(shù)交流之四重境界：
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單
三、大客戶營銷之“高層突破”篇
（一）高層突破之有效約見：
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
（二）高層突破之信任建立：
案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格
（三）高層突破之情感升華：
案例分析：320萬的訂單，我該如何搞定
四、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
（一）、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統(tǒng)
◆SPIN詢問系統(tǒng)
 1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
 銷售技巧：
1. 痛苦加大法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）
2. 快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易）
案例：趙本山賣拐
（二）、解除顧客的反對意見
1. 推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2. 拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3. 銷售不是賣而是幫助對方做決定
4. 任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
 客戶通常的5大抗拒點(diǎn):
（1）價格
（2）功能表現(xiàn)、效果問題
（3）售后服務(wù)問題
（4）競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題
（5）保證及保障
以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)
5、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時機(jī)
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
6、處理客戶異議常見的有效方法
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
7、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L耐心的傾聽
◆A確認(rèn)客戶的異議
◆A對客戶的異議進(jìn)行評價
◆R對客戶的異議進(jìn)行反饋
◆C證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對客戶的抗拒點(diǎn)的 、
（三）：成交（絕對談判、超級贏家）
1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報(bào)價
◆如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
◆偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略
3、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
4、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
5、成交
◆成交的信號都有哪些
◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些
6、如何應(yīng)對未成交的客戶
（四）、不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
投標(biāo)的決策和技巧：
評標(biāo)中的注意點(diǎn)；
購買標(biāo)書的技巧
認(rèn)清標(biāo)書中