- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場(chǎng)營(yíng)銷
- 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):6-18 課時(shí) (6課時(shí)/天)
- 課程編號(hào): 6130
- 開(kāi)課城市:不限
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培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
課程大綱:
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),減少銷售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)!
掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;
2、幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài),提升行動(dòng)力;
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程,提升成交率;
4、提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說(shuō)服能力。
二、課 程 教 學(xué) 設(shè) 計(jì)
(一)學(xué)習(xí)對(duì)象分析
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)。
(二)課程內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
單元一:銷售概述
什么是銷售(定義)
為什么需要銷售
銷售人員素質(zhì)要求
優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)
單元二:銷售分類和客戶心理分析
銷售分類及其異同
客戶心理變化四階段
客戶決策六步驟
銷售六步驟
單元三:銷售準(zhǔn)備技巧
銷售漏斗管理
目標(biāo)客戶分析
開(kāi)發(fā)客戶的渠道
單元四:客戶接觸技巧
突破“障礙”
電話預(yù)約技巧
LSCPA異議處理技巧
單元五:需求調(diào)查技巧
SPIN“抓心”技巧
找到銷售“關(guān)鍵”人
單元六:產(chǎn)品介紹和方案演示技巧
“故事化”案例呈現(xiàn)
FABE說(shuō)明技巧
單元七:銷售促成技巧
價(jià)格談判
客戶異議處理
成交時(shí)機(jī)和步驟
獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
單元八:售后服務(wù)技巧
及時(shí)技術(shù)支持
關(guān)心客戶個(gè)人情感
幫助客戶拓展事業(yè)
要求客戶轉(zhuǎn)介紹”
單元九:銷售人員成長(zhǎng)之路
銷售人員三種境界
從“業(yè)務(wù)員”到“管理”
(三)課程重點(diǎn)與難點(diǎn)
客戶心理分析和正確職業(yè)心態(tài)的塑造。
(四)教學(xué)模式
課堂教學(xué)
實(shí)踐教學(xué)
實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)
(五)教學(xué)方法與手段
講授法、探究式教學(xué)法、討論式教學(xué)法、PBL(problem based Learning)教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、基于行業(yè)的學(xué)習(xí)法、情境教學(xué)法、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、參觀教學(xué)法共用
教學(xué)手段:網(wǎng)絡(luò)多媒體
(六)考核方式
筆試加模擬演練