所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

督導、店長

課程收益:

【課程前言】
　　　作為銷售部門的管理者，我們經(jīng)常會有這樣的困惑：一項工作（一個營銷活動）布置下去了，執(zhí)行的情況如何，執(zhí)行的力度如何，執(zhí)行的結(jié)果如何，執(zhí)行過程中有什么問題等不太好掌控；日常工作中，常規(guī)的要求是否得到充分落實也不太好評價。市場督導該如何更好的解決這些問題
如何理解市場督導的定義
市場督導應該具備哪些能力
該如何把督導行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷�有計劃有步驟地進行
如何通過督導的角色把市場營銷活動理想化地開展
督導只是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的補充人員嗎
督導應該如何提升自己的綜合素質(zhì) 如何提升自己的專業(yè)性
【培訓收獲】
學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作；
學會如何建立督導的標準、行為準則；
明晰督導崗位的重要性；
學會收集和處理反饋回來的信息；
學會如何做好督和導；
學會如何做好全能的督導。

課程大綱:

【課程大綱】
督導的角色定位與認知
目的：明確自己的定位，清晰自己應具備的能力
督導的價值體現(xiàn)：
提升業(yè)績與利潤
實現(xiàn)標準化管理
督導定位的三大堅持
堅持與企業(yè)立場一致
堅持貫徹服從精神
堅持真實反饋終端現(xiàn)狀
督導的工作職責
對上：匯報者
對下
對外
督導應具備的能力
通用能力：
領(lǐng)導
溝通與協(xié)調(diào)
人事管理
情緒管理
專業(yè)能力：
組織能力
計劃能力
控制能力
培訓能力
危機處理
貨品管理
數(shù)據(jù)管理
陳列管理
督導的工作流程
發(fā)現(xiàn)問題
分析問題
解決問題
店鋪運營診斷
目的：了解所管轄店鋪的綜合情況
診斷時的正確心態(tài)：
放下個人主觀
嚴謹.公平.公正
標準化.數(shù)字化.文本化，放棄感覺
發(fā)現(xiàn)問題的方法：
現(xiàn)場觀察
店鋪巡店檢查表
店鋪數(shù)據(jù)
神秘顧客
商場訪談
由店內(nèi)人員反映問題
會員隨機回訪
人
崗位說明書，主要工作說明書
人才儲備計畫
人才成長培訓計畫表
標售服務標準化檢核表
人員晉升機制
……………..
貨
貨品標準化庫存
進銷存流程與表單
貨品調(diào)貨、換貨、補貨
貨品周轉(zhuǎn)率、貨品結(jié)構(gòu)比例
貨品銷售及促銷、特價折扣控制與管理
………………
場
賣場地址與選址
賣場環(huán)境檢核表
貨品陳列標準檢核
行政管理表單與流程
進店率，關(guān)注率
競爭品牌數(shù)據(jù)采集
……………….
客
VIP管理相關(guān)表單與流程
顧客投訴流程與表單
顧客退換貨流程與表單
顧客消費周期，潛能，習慣
顧客的重復購買率
連帶率，平均客單價，平均購買點數(shù)
……………….
財
營業(yè)目標制訂
營業(yè)目標拆解
日報、周報、月報
收銀相關(guān)制度與表單
店鋪回款
………………
店鋪問題分析與總結(jié)
目的：通過圖解分析實際操作加強印象
實操：
問題樹分析法（案例模擬）
店面業(yè)績原理圖（案例模擬）
自我教練法（案例模擬）
魚骨圖分析法（案例模擬）
針對問題提出相應解決方案，創(chuàng)造高營利
（針對企業(yè)需求可做內(nèi)容重點強化）
目的：學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作
標準化執(zhí)行與導入
標準化執(zhí)行的困惑
標準化執(zhí)行的誤區(qū)
標準化執(zhí)行的正確流程
標準化執(zhí)行注意事項
后續(xù)跟進與輔導
如何解決大專賣故意壓價
如何解決流動資金不足
訂貨管理
歷史數(shù)據(jù)收集與分析
區(qū)域化差異：當?shù)亓餍汹厔�、消費習慣、消費 檔次…
貨品完整性、豐富性、配搭性
貨品陳列、上貨波段、銷售周期
數(shù)據(jù)分析
促銷管理與多元化促銷策略
提升傳達、協(xié)調(diào)與溝通能力
總結(jié)回顧
學員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長如何招人、用人與留人》
《店長人員管理實戰(zhàn)技巧》
《店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長》
《卓越店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時代督導》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務技術(shù)》
《如何實現(xiàn)標準化運營》
《業(yè)務人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實現(xiàn)目標提升目標執(zhí)行力---目標篇》
《有效激勵，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務標準化訓練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業(yè)會在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負責人并擔任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進而制定相應出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)