所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

督導(dǎo)、店長

課程收益:

【課程前言】
　　　作為銷售部門的管理者，我們經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑：一項(xiàng)工作（一個(gè)營銷活動(dòng)）布置下去了，執(zhí)行的情況如何，執(zhí)行的力度如何，執(zhí)行的結(jié)果如何，執(zhí)行過程中有什么問題等不太好掌控；日常工作中，常規(guī)的要求是否得到充分落實(shí)也不太好評價(jià)。市場督導(dǎo)該如何更好的解決這些問題
如何理解市場督導(dǎo)的定義
市場督導(dǎo)應(yīng)該具備哪些能力
該如何把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷�有�?jì)劃有步驟地進(jìn)行
如何通過督導(dǎo)的角色把市場營銷活動(dòng)理想化地開展
督導(dǎo)只是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的補(bǔ)充人員嗎
督導(dǎo)應(yīng)該如何提升自己的綜合素質(zhì) 如何提升自己的專業(yè)性
【培訓(xùn)收獲】
學(xué)會(huì)如何進(jìn)行有計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導(dǎo)工作；
學(xué)會(huì)如何建立督導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)、行為準(zhǔn)則；
明晰督導(dǎo)崗位的重要性；
學(xué)會(huì)收集和處理反饋回來的信息；
學(xué)會(huì)如何做好督和導(dǎo)；
學(xué)會(huì)如何做好全能的督導(dǎo)。

課程大綱:

【課程大綱】
督導(dǎo)的角色定位與認(rèn)知
目的：明確自己的定位，清晰自己應(yīng)具備的能力
督導(dǎo)的價(jià)值體現(xiàn)：
提升業(yè)績與利潤
實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
督導(dǎo)定位的三大堅(jiān)持
堅(jiān)持與企業(yè)立場一致
堅(jiān)持貫徹服從精神
堅(jiān)持真實(shí)反饋終端現(xiàn)狀
督導(dǎo)的工作職責(zé)
對上：匯報(bào)者
對下
對外
督導(dǎo)應(yīng)具備的能力
通用能力：
領(lǐng)導(dǎo)
溝通與協(xié)調(diào)
人事管理
情緒管理
專業(yè)能力：
組織能力
計(jì)劃能力
控制能力
培訓(xùn)能力
危機(jī)處理
貨品管理
數(shù)據(jù)管理
陳列管理
督導(dǎo)的工作流程
發(fā)現(xiàn)問題
分析問題
解決問題
店鋪運(yùn)營診斷
目的：了解所管轄店鋪的綜合情況
診斷時(shí)的正確心態(tài)：
放下個(gè)人主觀
嚴(yán)謹(jǐn).公平.公正
標(biāo)準(zhǔn)化.數(shù)字化.文本化，放棄感覺
發(fā)現(xiàn)問題的方法：
現(xiàn)場觀察
店鋪巡店檢查表
店鋪數(shù)據(jù)
神秘顧客
商場訪談
由店內(nèi)人員反映問題
會(huì)員隨機(jī)回訪
人
崗位說明書，主要工作說明書
人才儲(chǔ)備計(jì)畫
人才成長培訓(xùn)計(jì)畫表
標(biāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化檢核表
人員晉升機(jī)制
……………..
貨
貨品標(biāo)準(zhǔn)化庫存
進(jìn)銷存流程與表單
貨品調(diào)貨、換貨、補(bǔ)貨
貨品周轉(zhuǎn)率、貨品結(jié)構(gòu)比例
貨品銷售及促銷、特價(jià)折扣控制與管理
………………
場
賣場地址與選址
賣場環(huán)境檢核表
貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)檢核
行政管理表單與流程
進(jìn)店率，關(guān)注率
競爭品牌數(shù)據(jù)采集
……………….
客
VIP管理相關(guān)表單與流程
顧客投訴流程與表單
顧客退換貨流程與表單
顧客消費(fèi)周期，潛能，習(xí)慣
顧客的重復(fù)購買率
連帶率，平均客單價(jià)，平均購買點(diǎn)數(shù)
……………….
財(cái)
營業(yè)目標(biāo)制訂
營業(yè)目標(biāo)拆解
日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)
收銀相關(guān)制度與表單
店鋪回款
………………
店鋪問題分析與總結(jié)
目的：通過圖解分析實(shí)際操作加強(qiáng)印象
實(shí)操：
問題樹分析法（案例模擬）
店面業(yè)績原理圖（案例模擬）
自我教練法（案例模擬）
魚骨圖分析法（案例模擬）
針對問題提出相應(yīng)解決方案，創(chuàng)造高營利
（針對企業(yè)需求可做內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)化）
目的：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行有計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導(dǎo)工作
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行與導(dǎo)入
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的困惑
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的誤區(qū)
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的正確流程
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行注意事項(xiàng)
后續(xù)跟進(jìn)與輔導(dǎo)
如何解決大專賣故意壓價(jià)
如何解決流動(dòng)資金不足
訂貨管理
歷史數(shù)據(jù)收集與分析
區(qū)域化差異：當(dāng)?shù)亓餍汹厔�、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi) 檔次…
貨品完整性、豐富性、配搭性
貨品陳列、上貨波段、銷售周期
數(shù)據(jù)分析
促銷管理與多元化促銷策略
提升傳達(dá)、協(xié)調(diào)與溝通能力
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓(xùn)師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長如何招人、用人與留人》
《店長人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長》
《卓越店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺(tái)詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實(shí)際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)