工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理

課程目標：
1. 做好經銷商的開發(fā)、管理與維護；
2. 掌握經銷商選擇的思路、標準與流程；
3. 掌握與經銷商的溝通與談判技巧；
4. 幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；
5. 在企業(yè)的幫助下，增強經銷商的生存能力；
6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。


授課講師：   諸強華  工業(yè)品營銷專家
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：
第一單元  了解廠商關系
1. 廠商關系的五大重要性
2. 廠家和經銷商的利益差異
3. 廠商關系的細分五項原則
4. 廠商關系的分類與分工
◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨

第二單元  如何開發(fā)優(yōu)質經銷商
1. 選擇經銷商的四個基本思路
2. 選擇經銷商的六大標準
3. 開發(fā)經銷商的七個步驟
4. 經銷商選擇工作流程示例
5. 開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程
6. 在溝通中明確客戶的需求
7. 快速達成交易的6個技巧
◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》
◇案例分享：最牛經銷商，手捏兩大國際品牌


第三單元  對經銷商的服務與管理（上）
1. 全系列推廣
2．建立良好客情關系的4個技巧
3. 良好的售后服務
4. 管理——銷售狀況4要點
5. 管理——銷售計劃3要點
6. 管理——經銷商（銷售）評估5要點
7. 服務與管理的15項基本工作
8. 服務與管理的5個基本工具
9. 服務與管理的5個基本角色
◇案例分享：距離產生美


第四單元  對經銷商的服務與管理（下）
1. 經銷商拜訪與協(xié)同拜訪7要點
◇工具表格：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃
2. 我們能給經銷商些什么？
3. 如何拜訪老經銷商?
4. 拜訪經銷商動作七步法則
5. 沖貨、砸價治理3要點
6. 沖貨、砸價的8種類型表現與治理方法
◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金

講師介紹：

資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）              
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師                                                  
現任溫州市宏達縫紉設備有限公司   總經理


《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》2天
《政府與集團項目型公關策略和銷售技巧》1天
《長期重點客戶管理方法與技巧》1天
《項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場調研與情報收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓》1天
《工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理》1天






諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
現任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。
現任溫州市宏達縫紉設備有限公司總經理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。
另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。




曾經為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內知名企業(yè)進行過營銷培訓/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
     溫州銀行  鹿城農村合作銀行 ……


工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調、北京首鋼設計院、中國航空規(guī)劃建設發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團、中國南車集團時代電氣股份、成都華氣厚普機電設備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術、柳工起重機、江蘇金秋竹集團、常州渦風通風系統(tǒng)、蘇州神州數碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、中遠船務、上海旗計智能科技、江西金太陽教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚州儀化博納織物、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江德馬集團、杭州前進齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……


其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、江蘇紅豆集團、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產、大連博濤多媒體技術、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業(yè)、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾等。