工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
課程目標(biāo)：
1. 做好經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)；
2. 掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；
3. 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判技巧；
4. 幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路；
5. 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力；
6. 全面提高銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 了解廠商關(guān)系
1. 廠商關(guān)系的五大重要性
2. 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異
3. 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則
4. 廠商關(guān)系的分類(lèi)與分工
◇案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨
第二單元 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
3. 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)步驟
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例
5. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的執(zhí)行6個(gè)流程
6. 在溝通中明確客戶(hù)的需求
7. 快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧
◇表格工具： 《經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估表》
◇案例分享：最牛經(jīng)銷(xiāo)商，手捏兩大國(guó)際品牌
第三單元 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理（上）
1. 全系列推廣
2．建立良好客情關(guān)系的4個(gè)技巧
3. 良好的售后服務(wù)
4. 管理——銷(xiāo)售狀況4要點(diǎn)
5. 管理——銷(xiāo)售計(jì)劃3要點(diǎn)
6. 管理——經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估5要點(diǎn)
7. 服務(wù)與管理的15項(xiàng)基本工作
8. 服務(wù)與管理的5個(gè)基本工具
9. 服務(wù)與管理的5個(gè)基本角色
◇案例分享：距離產(chǎn)生美
第四單元 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理（下）
1. 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪與協(xié)同拜訪7要點(diǎn)
◇工具表格：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃
2. 我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？
3. 如何拜訪老經(jīng)銷(xiāo)商?
4. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七步法則
5. 沖貨、砸價(jià)治理3要點(diǎn)
6. 沖貨、砸價(jià)的8種類(lèi)型表現(xiàn)與治理方法
◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金
講師介紹：
資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家----諸強(qiáng)華 美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué) MBA
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢(xún)師
溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》2天
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》1天
《長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶(hù)管理方法與技巧》1天
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)？》1天
《工業(yè)品銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》1天
《工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度提升培訓(xùn)》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》1天
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和工商管理專(zhuān)業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷(xiāo)售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、中國(guó)兵器裝備集團(tuán)、中國(guó)南車(chē)集團(tuán)時(shí)代電氣股份、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開(kāi)課、蘇州昆山公開(kāi)課、山東煙臺(tái)公開(kāi)課、湖南長(zhǎng)沙公開(kāi)課、浙江臺(tái)州公開(kāi)課、溫州公開(kāi)課、中遠(yuǎn)船務(wù)、上海旗計(jì)智能科技、江西金太陽(yáng)教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機(jī)電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江德馬集團(tuán)、杭州前進(jìn)齒輪箱、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。