房地產(chǎn)營(yíng)銷副總∕招商總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售總監(jiān)∕招商經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員∕客服人員

【課程介紹】

樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去 是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn) 涂老師傾力指出《商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)招商策略（升級(jí)版）》課程，著眼于打造突破招商困局的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識(shí)新常態(tài)下房地產(chǎn)項(xiàng)目招商的新特征，把握新形勢(shì)下項(xiàng)目招商的特點(diǎn)，掌握地產(chǎn)項(xiàng)目招商的本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升項(xiàng)目招商技能！
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程特點(diǎn)】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
【課程主要內(nèi)容】


【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！
【小專題】
1．目前中國(guó)房地產(chǎn)所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
2．“最嚴(yán)調(diào)控”以來(lái)的政策脈絡(luò)
（1）本輪調(diào)控的主要政策回顧
（2）本輪調(diào)控的特點(diǎn)分析
（3）宏觀調(diào)控的政策目標(biāo)分析
（4）中央政策上關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉(zhuǎn)型
3．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)與新形勢(shì)
4．未來(lái)一個(gè)時(shí)期房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析
5．房企應(yīng)對(duì)的思路與對(duì)策
【專題】房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)
第一部分  招商技巧
一、認(rèn)識(shí)招商
1．什么是招商
2．地產(chǎn)招商的特點(diǎn)
3．地產(chǎn)招商成功的基本要素分析
4．地產(chǎn)招商的常見(jiàn)誤區(qū)辨析
【案例】
二、商業(yè)物業(yè)的基本類型與特點(diǎn)分析
1．商業(yè)物業(yè)的基本類型
（1）購(gòu)物中心
（2）連鎖超市
（3）步行街
（4）商業(yè)綜合體
（5）豪布斯卡
（6）專業(yè)市場(chǎng)
2．商業(yè)物業(yè)（以上）的特點(diǎn)分析
三、認(rèn)識(shí)你的客戶──商業(yè)物業(yè)客戶類型與心理分析
1．地產(chǎn)招商潛在客戶的開(kāi)發(fā)
（1）商業(yè)物業(yè)投資客的開(kāi)發(fā)
（2）商鋪?zhàn)饪偷拈_(kāi)發(fā)
2．商業(yè)物業(yè)投資客的類型與心理分析
（1）商業(yè)物業(yè)投資客的類型
（2）商業(yè)物業(yè)投資客的心理分析與對(duì)策
3．商鋪?zhàn)饪皖愋团c心理分析
（1）商鋪?zhàn)饪偷念愋?br /> （2）商鋪?zhàn)饪偷男睦矸治雠c對(duì)策
【案例】綜合案例分析
三、商業(yè)地產(chǎn)招商的規(guī)范化流程
【警惕】地產(chǎn)招商中的十大昏招
1．招商準(zhǔn)備
（1）招商準(zhǔn)備的內(nèi)容
（2）招商準(zhǔn)備階段要做的工作
2．招商目標(biāo)設(shè)計(jì)
（1）招商目標(biāo)設(shè)計(jì)原則
（2）招商目標(biāo)設(shè)計(jì)要領(lǐng)
3．招商策略策劃
（1）招商方式策劃
（2）招商媒介策略策劃
（3）招商推廣策略策劃
（4）招商運(yùn)營(yíng)策略策劃
【案例】綜合案例分析
4．招商隊(duì)伍組建
（1）招商隊(duì)伍的組建原則
（2）招商隊(duì)伍的組建要領(lǐng)
5．招商運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與實(shí)施
（1）招商過(guò)程的階段性劃分
（2）招商流程與節(jié)點(diǎn)控制
（3）招商策略的規(guī)劃與實(shí)施
① 商圈分析
   ② 市場(chǎng)定位
   ③ 業(yè)態(tài)組合
   ④ 租金定價(jià)
   ⑤ 合作方式
   ⑥ 優(yōu)惠政策
   ⑦ 招商渠道和方法
   ⑧ 媒介策略
   ⑨ 合作伙伴的選擇等
【案例】綜合案例分析
6．招商效果評(píng)估與糾偏
（1）招商效果的評(píng)估
①評(píng)估內(nèi)容
②評(píng)估方式
③評(píng)估要領(lǐng)
（2）招商效果糾偏
【案例】綜合案例分析
第二部分  招商中的談判與溝通技巧
一、招商談判的基本過(guò)程
1．開(kāi)局
2．摸底
3．報(bào)價(jià)
4．守價(jià)
5．溝通
6．成交
二、招商談判的六大原則
三、招商談判的基本技巧
1．開(kāi)局的技巧
2．摸底的技巧
3．報(bào)價(jià)的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
（2）磋商爭(zhēng)取一致的方法
（3）價(jià)格及異議處理技巧
5．守價(jià)的技巧
守價(jià)四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判斷對(duì)手成交信號(hào)
（2）成交十大方法
7．簽約的技巧
8．溝通的技巧
（1）與客戶溝通中應(yīng)有的姿態(tài)
（2）溝通中的6項(xiàng)要素
（3）與客戶有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
（4）與客戶溝通的技巧
①與客戶溝通中的表達(dá)技巧
【小知識(shí)】 溝通中的禁忌
②與客戶溝通中的聆聽(tīng)技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽(tīng)效率
【自檢】溝通中的聆聽(tīng)能力測(cè)試
③與客戶溝通中的發(fā)問(wèn)技巧
④與客戶溝通中的厘清技巧
⑤與客戶溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
四、談判的控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1．談判中如何控局
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標(biāo)達(dá)成
五、如何規(guī)避談判誤區(qū)
【綜合案例】
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：游戲】（0.5小時(shí)）
課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！

講師介紹：

【講師簡(jiǎn)介】房地產(chǎn)營(yíng)銷專家涂山青簡(jiǎn)介
   
涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。
北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。
住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人。
中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì)顧問(wèn)。
中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。
總裁網(wǎng)金牌講師。
全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。
全球500強(qiáng)華人講師。
中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家。
十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。
【曾服務(wù)的客戶】
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國(guó)電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國(guó)交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸�；鶚I(yè)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、工商銀行、金華日?qǐng)?bào)、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；
②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；
③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；
④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；
⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；
⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。