所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

課程收益:

1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2. 學(xué)習(xí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
3. 學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的方法；
4. 學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的策略要點(diǎn)及方法；

課程大綱:

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場(chǎng)
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位
第二部分 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
二、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶
2. 初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商
三、選擇合適你的經(jīng)銷商
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三部分 準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應(yīng)有的態(tài)度
1. 積極、正面、主動(dòng)
2. 誠(chéng)懇，可信的
3. 站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題
4. 關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程
5. 生意之外的溝通能力
二、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能
1. 溝通策略要點(diǎn)：厚而不憨、心中有數(shù)、營(yíng)造環(huán)境、善動(dòng)者動(dòng)與九天之上
2. 溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
3. 要知道準(zhǔn)客戶的心思
4. 準(zhǔn)經(jīng)銷商說(shuō)服技能六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)
5. 客戶談判技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說(shuō)服 （不和我們合作將會(huì)多么多么的“不好”�。�
互動(dòng)：視頻分析
思考：新客戶開(kāi)發(fā)，準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通話術(shù)應(yīng)對(duì)
第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任：人樂(lè)觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計(jì)劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
2、經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷售達(dá)人
討論：客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問(wèn)、切）
3、探錄需求之“問(wèn)”
4、有效傾聽(tīng)——會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人
第四步：政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍��?wù)
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
3、提供必要的售后服務(wù)
第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷商管理管什么 （結(jié)果與過(guò)程）
2. 顧問(wèn)式管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評(píng)估機(jī)制
三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的內(nèi)容
2. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的方式
五、對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理

培訓(xùn)師介紹：

  一個(gè)講師：王 同
專注銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；
理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)9年；
與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，已服務(wù)過(guò)蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；
著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對(duì)賺》、《贏在大賣場(chǎng)：商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》等暢銷書(shū)籍；
1976年生，常駐上海；
二點(diǎn)關(guān)注：
關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及機(jī)構(gòu)客戶的要求：配合度好，專業(yè)性強(qiáng)，為人低調(diào)謙遜......
關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，注重理論與實(shí)踐結(jié)合......
三個(gè)特點(diǎn)：
互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；
務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；
四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：
受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；
擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；
擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；
注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷書(shū)籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
五類課程：
經(jīng)銷商大會(huì)/訂貨會(huì)系列課程：提振經(jīng)銷商信心，增強(qiáng)廠商合作，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理技能等；如《創(chuàng)造、超越、共贏》、《經(jīng)銷商生意管控能力提升》、《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》、《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》、《品牌企業(yè) 銷售過(guò)程品牌落地》（經(jīng)銷商大會(huì)內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)容訂制成份多一些）
客戶管理與服務(wù)系列課程：《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《客戶溝通與談判》、《顧問(wèn)式銷售》等
渠道管理系列課程：《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《鍛造強(qiáng)勢(shì)門店：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)提升》、《深度分銷背景下，流通渠道運(yùn)作精要》、《直面終端，小終端運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技法》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法》等
終端零售系列課程：《店鋪掘金，實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)特訓(xùn)》、《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》、《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》、《門店銷售服務(wù)技能提升》、《玩轉(zhuǎn)促銷 門店促銷策劃與落地》，《強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理，提升終端表現(xiàn)》等
營(yíng)銷人素養(yǎng)：提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)，銷售執(zhí)行力等相關(guān)課程
注：課程以專業(yè)定位。適應(yīng)于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家電、重工/工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理和銷售技巧類課程。