培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
營銷管理人員、業(yè)務骨干等
課程收益:
1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務人員的角色定位；
2. 學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
3. 學習拜訪經(jīng)銷商的方法；
4. 學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；
課程大綱:
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復雜
二、廠商關(guān)系的實質(zhì)評析
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位
第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
二、拜訪目標經(jīng)銷商
1. 評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶
2. 初步拜訪你的目標經(jīng)銷商
三、選擇合適你的經(jīng)銷商
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三部分 準經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應有的態(tài)度
1. 積極、正面、主動
2. 誠懇，可信的
3. 站在他的立場考慮問題
4. 關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程
5. 生意之外的溝通能力
二、準經(jīng)銷商談判致勝技能
1. 溝通策略要點：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
2. 溝通談判的關(guān)鍵要素及準備：實力、共贏……
3. 要知道準客戶的心思
4. 準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5. 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說服 （不和我們合作將會多么多么的“不好”�。�
互動：視頻分析
思考：新客戶開發(fā)，準經(jīng)銷商溝通話術(shù)應對
第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準備
1、優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、經(jīng)銷商對銷售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法
2、需求探尋的流程：大膽假設、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
第四步：政策介紹與引導
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應用及其應用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的方案或服務
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術(shù)的運用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務
第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
一、經(jīng)銷商管理的要點
1. 經(jīng)銷商管理管什么 （結(jié)果與過程）
2. 顧問式管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制
三、經(jīng)銷商的目標管理，設定、跟進與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1. 對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
2. 對經(jīng)銷商激勵的方式
五、對經(jīng)銷商的過程管理
培訓師介紹：
一個講師：王 同
專注銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師；
理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓9年；
與培訓機構(gòu)合作，已服務過蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓；
著有《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》、《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》等暢銷書籍；
1976年生，常駐上海；
二點關(guān)注：
關(guān)注培訓機構(gòu)以及機構(gòu)客戶的要求：配合度好，專業(yè)性強，為人低調(diào)謙遜......
關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領域的研究：學習能力強，注重理論與實踐結(jié)合......
三個特點：
互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；
務實：重視課前調(diào)研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
四項優(yōu)勢：
受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；
擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；
擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓服務；
注重營銷理論積累與研究：注重訓前調(diào)研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
五類課程：
經(jīng)銷商大會/訂貨會系列課程：提振經(jīng)銷商信心，增強廠商合作，學習業(yè)務管理技能等；如《創(chuàng)造、超越、共贏》、《經(jīng)銷商生意管控能力提升》、《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》、《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》、《品牌企業(yè) 銷售過程品牌落地》（經(jīng)銷商大會內(nèi)訓，內(nèi)容訂制成份多一些）
客戶管理與服務系列課程：《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《客戶溝通與談判》、《顧問式銷售》等
渠道管理系列課程：《贏在大賣場：供應商商超渠道運作》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《鍛造強勢門店：單店業(yè)績提升》、《深度分銷背景下，流通渠道運作精要》、《直面終端，小終端運作實戰(zhàn)技法》、《面對面顧問式銷售七步法》等
終端零售系列課程：《店鋪掘金，實戰(zhàn)
店長特訓》、《頂尖導購強化訓練》、《成就顧問式巡店督導》、《門店銷售服務技能提升》、《玩轉(zhuǎn)促銷 門店促銷策劃與落地》，《強化導購管理，提升終端表現(xiàn)》等
營銷人素養(yǎng)：提升營銷團隊職業(yè)心態(tài)，銷售執(zhí)行力等相關(guān)課程
注：課程以專業(yè)定位。適應于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家電、重工/工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務團隊、門店
店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。