所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標中行動和工作；
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；
6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

培訓頒發(fā)證書:

無

課程大綱:

《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓練》大綱
第一單元、與客戶建立信任感話術訓練
1、贊美
－－【學員訓練】：
(1)、如何贊美單身客戶話術訓練
(2)、如何贊美三口之家客戶話術訓練
(3)、如何贊美三代同堂客戶話術訓練
(4)、如何贊美男性話術訓練
(5)、如何贊美女性話術訓練
2、聆聽
3、提問
4、like
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練。如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感。通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！
第二單元、了解客戶需求話術訓練
1、如何全面掌握客戶的信息話術訓練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練
3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練
4、如何了解客戶的決策話術訓練
5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練
6、如何讓客戶需求快速升溫話術訓練
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
第三單元：如果了解客戶心理話術訓練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機話術訓練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機沖動話術訓練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
第四單元：客戶開發(fā)動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
1、客戶開發(fā)話術動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
－－【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房價會跌，看看在說！
（3）、房價太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買
2、電話行銷
（1）、電話接聽
－－【學員訓練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術訓練
（2）、電話跟蹤
－－【學員訓練】：電話跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練
(3)、電話邀約
－－【學員訓練】：電話邀約注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練
第五單元：上門接待階段話術訓練
1、接待
－－【實戰(zhàn)訓練】：接待階段動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進行沙盤解說動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（2）、如何圈定意向房型動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（3）、如何進行銷控配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（6）、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（7）、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
3、帶客戶看房
（1）如何向客戶介紹樣板房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（3）、如何向客戶介紹期房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（4）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（5）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（6）、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
4、SP配合促銷話術8、銷控（Sp)配合
（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
（3）、帶客戶看房階段客戶、認購階段，客戶下定階段的動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練客戶SP
第六單元：客戶常見異議問題話術訓練
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、 當客戶殺價置業(yè)顧問如何守價，議價、放價等價格異議處理話術訓練：
如：1、你們房子太貴了！
2、能不能便宜點
－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
一、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件：
（1）、決定權
（2）、喜歡房型
（3）、足夠預算
3、逼定三大環(huán)境
（1）、現(xiàn)場氣氛
（2）、要有時機
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、價格
（2）、付款方式
（3）、時間
（4）、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時機
（1）、客戶購買的語言信號
（2）、客戶購買的行為信號
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接請求法 （2）、選擇成交法 （3）、優(yōu)惠成交法
（4）、富蘭克林成交法 （5）、人質(zhì)成交成交策略法 （6）、單刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、項目比較法
－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！
房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務

培訓師介紹：

  上海同濟大學 土木工程專業(yè)（本科）
上海交通大學 營銷管理專業(yè)（MBA)
【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。
2、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。
【授課風格】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；
學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3、運用教練引導技術和心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內(nèi)心 的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行 合一的訓練目的。
【課程介紹】
當今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一： 房地產(chǎn)團隊打造系列課程；
當今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二： 房地產(chǎn)管理提升系列課程；
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三： 房地產(chǎn)技能提升系列課程；

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