培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
無(wú)
課程大綱:
《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練》大綱
第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練
1、贊美
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：
(1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練
(2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練
(3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練
(4)、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練
(5)、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練
2、聆聽
3、提問
4、like
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感。通過(guò)相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練
1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽客戶的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練
4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練
6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
第四單元：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶開發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！
（3）、房?jī)r(jià)太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買
2、電話行銷
（1）、電話接聽
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
（2）、電話跟蹤
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、電話邀約
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練
1、接待
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何進(jìn)行銷控配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（7）、如何面對(duì)群體客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、帶客戶看房
（1）如何向客戶介紹樣板房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何向客戶介紹期房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何面對(duì)樓盤的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何讓客戶回銷售中心動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何有效回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合
（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購(gòu)階段，客戶下定階段的動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP
第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1、 當(dāng)客戶殺價(jià)置業(yè)顧問如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話術(shù)訓(xùn)練：
如：1、你們房子太貴了！
2、能不能便宜點(diǎn)
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件：
（1）、決定權(quán)
（2）、喜歡房型
（3）、足夠預(yù)算
3、逼定三大環(huán)境
（1）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛
（2）、要有時(shí)機(jī)
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、價(jià)格
（2）、付款方式
（3）、時(shí)間
（4）、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時(shí)機(jī)
（1）、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言信號(hào)
（2）、客戶購(gòu)買的行為信號(hào)
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接請(qǐng)求法 （2）、選擇成交法 （3）、優(yōu)惠成交法
（4）、富蘭克林成交法 （5）、人質(zhì)成交成交策略法 （6）、單刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、項(xiàng)目比較法
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)
培訓(xùn)師介紹：
上海同濟(jì)大學(xué) 土木工程專業(yè)（本科）
上海交通大學(xué) 營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA)
【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。
2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。
【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；
學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心 的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行 合一的訓(xùn)練目的。
【課程介紹】
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一： 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二： 房地產(chǎn)管理提升系列課程；
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三： 房地產(chǎn)技能提升系列課程；
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