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課程大綱:

【內(nèi)容簡介】
銷售經(jīng)理離職，帶走大量客戶資源，特別是大客戶流失，可能導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)休克，咋辦
銷售過程復(fù)雜，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，支出龐雜，如何才能防止形成費(fèi)用黑洞
銷售前期，轟轟烈烈；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；如何進(jìn)行科學(xué)有效的銷售流程管控
銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉、報(bào)怨，導(dǎo)致項(xiàng)目停滯不前，甚至半途夭折，銷售團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)有哪些好的方法
項(xiàng)目性銷售周期長、壓力大，新進(jìn)銷售員短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，信心受挫，成長困難，流失率驚人，銷售隊(duì)伍建設(shè)出路何在
實(shí)戰(zhàn)營銷史老師，集多年專業(yè)研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)項(xiàng)目性銷售的種種困惑，創(chuàng)立外獨(dú)一無二的“天龍八部”， 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，百戰(zhàn)百勝。
【課程亮點(diǎn)】
項(xiàng)目制營銷管理與流程再造的成功=標(biāo)準(zhǔn)化+“天龍八部”
標(biāo)準(zhǔn)化——項(xiàng)目性銷售管理的最高境界
“天龍八部”——搞定項(xiàng)目性銷售的武器
【課程大綱】
第一部分：企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)中的八大困惑
困惑一：銷售經(jīng)理帶走大客戶 隨堂案例：銷售人員的背叛
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄” 隨堂案例：銷售精英的無奈
困惑三：項(xiàng)目虎頭蛇尾 隨堂案例：項(xiàng)目銷售前后期難以管控
困惑四：部門之間相互推諉 隨堂案例：公司各部門相互“踢皮球”
困惑五：信息孤島的無奈 隨堂案例：經(jīng)理“看不見，聽不著”的苦衷
困惑六：政策制訂左右為難 隨堂案例：蔣經(jīng)理的矛盾
困惑七：培養(yǎng)人才成本過大 隨堂案例：銷售人員成長困難
困惑八：過程費(fèi)用難以掌控 隨堂案例：張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升
第二部分：“天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設(shè)計(jì)
天龍四部——業(yè)績展示
天龍五部——方案確認(rèn)
天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三部分：銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界
衡量某銷售階段成功與否的標(biāo)志——里程碑
標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制
第四部分：項(xiàng)目性銷售成交管控系統(tǒng)
對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的管控
對(duì)企業(yè)整體銷售的管控
對(duì)企業(yè)銷售異常的管控
企業(yè)銷售的預(yù)測工具
第五部分：項(xiàng)目性銷售成交管控系統(tǒng)
困惑一的解決之道：增加控制點(diǎn)，組織分工精細(xì)化 隨堂案例：市場總監(jiān)的背叛
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系 隨堂案例：銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理 隨堂案例：鐘總的困惑
困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)調(diào) 隨堂案例：案例相互“踢皮球”，誰之錯(cuò)
困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預(yù)測
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表
困惑七的解決之道：建立營銷人才培養(yǎng)體系 隨堂案例：案例著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
困惑八的解決之道：掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律 隨堂案例：周總的困惑
第六部分：組織管控的長青之樹
項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)
組織管控的四大原則 隨堂案例：海爾的日清單
組織管控的三個(gè)建議
第七部分：課程工具箱
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作
IMsC營銷研究院咨詢案例運(yùn)作
項(xiàng)目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術(shù)交流型輔助工具
方案設(shè)計(jì)型輔助工具
項(xiàng)目評(píng)估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具