培訓內容:
課程大綱:
【內容簡介】
銷售經理離職，帶走大量客戶資源，特別是大客戶流失，可能導致公司業(yè)務休克，咋辦
銷售過程復雜，關系營銷現(xiàn)象環(huán)生，支出龐雜，如何才能防止形成費用黑洞
銷售前期，轟轟烈烈；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；如何進行科學有效的銷售流程管控
銷售與技術之間分工不明確，相互推諉、報怨，導致項目停滯不前，甚至半途夭折，銷售團隊的溝通協(xié)調有哪些好的方法
項目性銷售周期長、壓力大，新進銷售員短時間內無法達成銷售業(yè)績，信心受挫，成長困難，流失率驚人，銷售隊伍建設出路何在
實戰(zhàn)營銷史老師，集多年專業(yè)研究與實戰(zhàn)經驗，針對項目性銷售的種種困惑，創(chuàng)立外獨一無二的“天龍八部”， 實戰(zhàn)實用，百戰(zhàn)百勝。
【課程亮點】
項目制營銷管理與流程再造的成功=標準化+“天龍八部”
標準化——項目性銷售管理的最高境界
“天龍八部”——搞定項目性銷售的武器
【課程大綱】
第一部分：企業(yè)營銷實戰(zhàn)中的八大困惑
困惑一：銷售經理帶走大客戶 隨堂案例：銷售人員的背叛
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄” 隨堂案例：銷售精英的無奈
困惑三：項目虎頭蛇尾 隨堂案例：項目銷售前后期難以管控
困惑四：部門之間相互推諉 隨堂案例：公司各部門相互“踢皮球”
困惑五：信息孤島的無奈 隨堂案例：經理“看不見，聽不著”的苦衷
困惑六：政策制訂左右為難 隨堂案例：蔣經理的矛盾
困惑七：培養(yǎng)人才成本過大 隨堂案例：銷售人員成長困難
困惑八：過程費用難以掌控 隨堂案例：張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升
第二部分：“天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項目立項
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設計
天龍四部——業(yè)績展示
天龍五部——方案確認
天龍六部——項目評估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三部分：銷售里程碑與標準化管理
銷售進程管理的五個境界
衡量某銷售階段成功與否的標志——里程碑
標準化管理流程和銷售里程碑的控制
第四部分：項目性銷售成交管控系統(tǒng)
對單個項目銷售的管控
對企業(yè)整體銷售的管控
對企業(yè)銷售異常的管控
企業(yè)銷售的預測工具
第五部分：項目性銷售成交管控系統(tǒng)
困惑一的解決之道：增加控制點，組織分工精細化 隨堂案例：市場總監(jiān)的背叛
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系 隨堂案例：銷售狀元的風險
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進程管理 隨堂案例：鐘總的困惑
困惑四的解決之道：進行團隊管控，加強內部之間的溝通協(xié)調 隨堂案例：案例相互“踢皮球”，誰之錯
困惑五的解決之道：用工作任務清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預測
困惑六的解決之道：銷售人員
薪酬考核表
困惑七的解決之道：建立營銷人才培養(yǎng)體系 隨堂案例：案例著名的心理學實驗
困惑八的解決之道：掌握銷售費用的規(guī)律 隨堂案例：周總的困惑
第六部分：組織管控的長青之樹
項目性銷售的特點
組織管控的四大原則 隨堂案例：海爾的日清單
組織管控的三個建議
第七部分：課程工具箱
德萊塔公司與志高技術公司的項目運作
IMsC營銷研究院咨詢案例運作
項目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術交流型輔助工具
方案設計型輔助工具
項目評估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具