培訓受眾:
銷售部經理、市場部經理
銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業(yè)務員等
課程收益:
區(qū)域經理綜合素質提升
了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
學會維護與管理渠道的操作要點
掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)
課程大綱:
課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠
難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差
缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半
實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯
難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微
缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差
區(qū)域人員綜合素質提升迫在眉睫。
課程大綱：
第一章、區(qū)域經理綜合素質提升訓練
(一) 時間管理策略
算算你的時間價值
檢查一下你的時間管理
時間都到哪兒去了
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高效時間管理的十個方法
區(qū)域經理時間管理現(xiàn)狀剖析
(二) 區(qū)域經理總結與報告
區(qū)域經理工作總結的特點
區(qū)域經理工作總結的種類
營銷報告撰寫前的準備
營銷報告的結構形式及內容
營銷報告文字表述的要求
(三) 區(qū)域經理市場調查和分析工具
區(qū)域市場容量調查和計算方式
經銷商現(xiàn)狀調查表格
競爭對手市場分析
營銷競爭調查策略工具：SWOT分析
(四) 區(qū)域經理團隊管理能力提升
團隊認知
團隊溝通技巧
團隊激勵技巧
團隊沖突處理技巧
團隊決策技巧
召開團隊會議的技巧
培育團隊精神的技巧
第二章：渠道建設
一、什么是渠道
二、我們?yōu)槭裁葱枰?
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那?
五、為什么要選擇和管理渠道
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第三章：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策
給政策要用加法
給政策要學會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
八、總結評價
九、渠道建檔
第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
利益驅動程度
廠商間的客情關系
銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
渠道商發(fā)展的三個必經階段
不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來分析渠道商
為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
1、
渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么
輔導
計劃
督導
管理
信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、
經銷商管理的10大誤區(qū)
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區(qū)域與價格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標任務的達成量化管理
市場開發(fā)工作的引導
要貨計劃的管理
物流、配送的管理
競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情 請具體列出來
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項
周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
賀詞載體的選擇
賀詞內容的確定
道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
生日
非規(guī)律性重大喜事
非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
培訓師介紹：
江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
企業(yè)資深營銷管理顧問；
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)；
曾任博思人才網營銷總監(jiān)；
三門峽商業(yè)銀行長期合作顧問
培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師；
中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并做出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；
服務過的服裝、家紡行業(yè)：恒源祥，納紋女裝，隆慶祥，紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等；
服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，中國銀行，靈動投資，天通金等；
服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網
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