《區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)全面提升》其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

課程收益:

區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
掌握新形勢(shì)下營銷渠道的精細(xì)化管理
學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

課程大綱:

課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠
難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠度較差
缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半
實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯
難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微
缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差
區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
(一) 時(shí)間管理策略
算算你的時(shí)間價(jià)值
檢查一下你的時(shí)間管理
時(shí)間都到哪兒去了
高效時(shí)間管理">高效時(shí)間管理">高效時(shí)間管理">高效時(shí)間管理的十個(gè)方法
區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析
(二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類
營銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備
營銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容
營銷報(bào)告文字表述的要求
(三) 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具
區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式
經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析
營銷競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析
(四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升
團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
團(tuán)隊(duì)溝通技巧
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧
團(tuán)隊(duì)決策技巧
召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧
培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧
第二章：渠道建設(shè)
一、什么是渠道
二、我們?yōu)槭裁葱枰�渠�?
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那��?
五、為什么要選擇和管理渠道
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
第三章：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Key man
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策
給政策要用加法
給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七、合約締結(jié)
八、總結(jié)評(píng)價(jià)
九、渠道建檔
第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)
一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
利益驅(qū)動(dòng)程度
廠商間的客情關(guān)系
銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來分析渠道商
為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么
輔導(dǎo)
計(jì)劃
督導(dǎo)
管理
信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)
回收貨款
收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)
要貨計(jì)劃的管理
物流、配送的管理
競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情 請(qǐng)具體列出來
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇
賀詞內(nèi)容的確定
道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
生日
非規(guī)律性重大喜事
非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

培訓(xùn)師介紹：

  江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；
清華大學(xué)特聘老師；
企業(yè)資深營銷管理顧問；
中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；
中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員；
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)；
曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)；
三門峽商業(yè)銀行長期合作顧問
培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師；
中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家；
從事多年的營銷和管理工作，對(duì)目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢(shì)，未來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享；
授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn)；
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己沒有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。
江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并做出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；
服務(wù)過的服裝、家紡行業(yè)：恒源祥，納紋女裝，隆慶祥，紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等；
服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，中國銀行，靈動(dòng)投資，天通金等；
服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)