培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員 課程收益:
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
建立客戶(hù)忠誠(chéng)度,讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程大綱:
課程大綱:
1 先入為主:大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器:客戶(hù)開(kāi)拓
2.1 客戶(hù)定位與MAN原則
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.3 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡:客戶(hù)分析
3.1 收集資料
3.2 組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.2.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 建立客戶(hù)關(guān)系
4.2.1 4種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷(xiāo)售的通行證:挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4 組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5 銷(xiāo)售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6 提問(wèn)的4種方式
5.7 有效聆聽(tīng)8種方法
5.8 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2 產(chǎn)品/解決方案演示
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶(hù)異議8種方法
6.5 安排大客戶(hù)參觀的4大重點(diǎn)
7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果:贏取承諾
7.1 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2 商務(wù)談判
7.2.1 議價(jià)模型
7.2.2 開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3 中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4 終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5 厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 鞏固滿(mǎn)意度的6種方法
8.2 交叉銷(xiāo)售
8.3 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)