培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程收益:
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程大綱:
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.3 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5 客戶開(kāi)拓的12種方法
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料
3.2 組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1 客戶購(gòu)買魔方
3.2.2 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 建立客戶關(guān)系
4.2.1 4種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6 提問(wèn)的4種方式
5.7 有效聆聽(tīng)8種方法
5.8 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2 產(chǎn)品/解決方案演示
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
7 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2 商務(wù)談判
7.2.1 議價(jià)模型
7.2.2 開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3 中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4 終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5 厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 鞏固滿意度的6種方法
8.2 交叉銷售
8.3 轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)