• 2019/3/21至2019/3/22 深圳

• 2019/10/24至2019/10/25 深圳

課程前言

解決的關(guān)鍵問(wèn)題 

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何打造一支狼性銷售鐵軍在市場(chǎng)上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷售隊(duì)伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷售隊(duì)伍管理中，管理者常常面對(duì)下面的問(wèn)題：

銷售隊(duì)伍應(yīng)該采用什么樣的組織架構(gòu)？

如何構(gòu)建銷售隊(duì)伍的共同理念？

在招聘銷售人員時(shí)如何避免看錯(cuò)人？如何識(shí)別銷售精英？

如何通過(guò)有效培訓(xùn)讓銷售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷售經(jīng)理？

如何激勵(lì)銷售人員？如何解決黑暗期、平臺(tái)期銷售人員的動(dòng)力問(wèn)題？

如何建設(shè)銷售隊(duì)伍積極進(jìn)取的組織氣氛？

如何設(shè)計(jì)有效的銷售薪酬以激勵(lì)并引導(dǎo)銷售人員？

如何對(duì)銷售人員的工作狀態(tài)進(jìn)行有效的監(jiān)督？如何對(duì)關(guān)鍵銷售項(xiàng)目進(jìn)行有效的監(jiān)控？

如何通過(guò)有效反饋解決銷售人員的工作表現(xiàn)問(wèn)題？

如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？如何通過(guò)績(jī)效管理幫助銷售人員改進(jìn)績(jī)效？

課程收益 

本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問(wèn)題的知識(shí)、技能、方法和工具，成為能夠建設(shè)高績(jī)效銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：

正確認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的角色

培養(yǎng)以身作則與自我反省的習(xí)慣

了解銷售經(jīng)理個(gè)人動(dòng)機(jī)對(duì)管理風(fēng)格的影響

了解建立銷售隊(duì)伍相互信任的方法

認(rèn)識(shí)銷售隊(duì)伍不同組織類型的優(yōu)缺點(diǎn)

掌握構(gòu)建銷售隊(duì)伍共同理念的方法

了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

掌握基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)

樹(shù)立培育下屬的意識(shí)

掌握培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售人員的方法和技巧

掌握激勵(lì)銷售人員的關(guān)鍵激勵(lì)方法與技巧

了解銷售隊(duì)伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設(shè)的方法

了解銷售薪酬方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素及不同方案的特點(diǎn)

掌握銷售隊(duì)伍監(jiān)督及銷售人員表現(xiàn)糾偏的方法

掌握基于銷售推進(jìn)流程的監(jiān)控方法

了解銷售指標(biāo)的類型，掌握銷售指標(biāo)設(shè)定的方法

掌握銷售人員績(jī)效評(píng)估及反饋的方法

授課形式 

本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：

老師講授

練習(xí)題

案例分析

問(wèn)卷測(cè)評(píng)

角色扮演

小組研討

課程大綱 

單元一：成為有領(lǐng)導(dǎo)力的銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理的角色與動(dòng)機(jī)

1.1、案例分析：W君的故事

1.2、銷售經(jīng)理工作中的常見(jiàn)問(wèn)題

1.3、銷售經(jīng)理的角色

1.4、測(cè)試：銷售經(jīng)理的個(gè)人動(dòng)機(jī)測(cè)試

1.5、動(dòng)機(jī)與管理風(fēng)格

銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展

2.1、銷售經(jīng)理發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力的三步法

2.2、銷售經(jīng)理發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力要修正致命弱點(diǎn)

2.2.1、致命弱點(diǎn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)效能的損害

2.2.2、導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)失敗的十項(xiàng)致命弱點(diǎn)

2.3、發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)

2.3.1、為將之道

2.3.2、GE的4E領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)

2.3.3、華為的領(lǐng)導(dǎo)力九條

本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 案例分析：W君的故事

※ 測(cè)評(píng)：動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)

單元二：銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)與價(jià)值觀構(gòu)建

銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)

1.1、銷售類型與銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

1.1.1、客戶價(jià)值類型與銷售類型

1.1.2、三種銷售類型與銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

1.2、銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)分析

1.2.1、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)

1.2.2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)

1.2.3、市場(chǎng)型組織結(jié)構(gòu)

1.2.4、主要客戶組織

1.2.5、團(tuán)隊(duì)銷售

1.2.6、混合組織

1.3、銷售隊(duì)伍的規(guī)模

1.4、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

銷售隊(duì)伍的價(jià)值觀構(gòu)建

2.1、企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)績(jī)效

2.2、企業(yè)文化的概念與作用

2.3、案例：華為銷售隊(duì)伍的理念建設(shè)

2.4、構(gòu)建共享價(jià)值觀的三步法

本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 視頻案例：建立共同理念

※ 練習(xí)：明確理念

單元三：銷售人員的甄選

銷售人員的甄選

1.1、銷售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)

1.2、甄選方法效度比較

銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

2.1、素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型

2.2、銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的面試方法

3.1、傳統(tǒng)面試的問(wèn)題及面試偏見(jiàn)

3.2、成功招聘面談的要點(diǎn)及面試過(guò)程

3.3、行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點(diǎn)

3.4、基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問(wèn)題設(shè)計(jì)

本單元的學(xué)習(xí)活動(dòng)：

※ 練習(xí)：行為性問(wèn)題練習(xí)

※ 練習(xí)：基于銷售人員素質(zhì)的面試問(wèn)題設(shè)計(jì)

單元四：銷售人員的績(jī)效管理與監(jiān)督

績(jī)效管理的概念與績(jī)效管理模型

1.1、績(jī)效管理的誤區(qū)

1.2、正確認(rèn)識(shí)績(jī)效管理

1.3、績(jī)效管理模型

績(jī)效計(jì)劃與銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)

2.1、績(jī)效計(jì)劃的基礎(chǔ)——認(rèn)清形勢(shì)與規(guī)劃成功

2.1.1、認(rèn)清形勢(shì)

2.1.2、規(guī)劃成功

2.2、銷售指標(biāo)的概念與良好銷售指標(biāo)的特點(diǎn)

2.3、銷售指標(biāo)的內(nèi)容

績(jī)效實(shí)施過(guò)程管控——銷售人員的監(jiān)督

3.1、銷售隊(duì)伍的監(jiān)督

3.1.1、銷售監(jiān)督的概念

3.1.2、影響監(jiān)督力度的因素

3.2、監(jiān)督的方式——管理表格

3.3、監(jiān)督的方式——銷售例會(huì)

3.4、監(jiān)督的方式——隨訪觀察

3.5、監(jiān)督的方式——銷售機(jī)會(huì)管理

3.6、糾偏——解決銷售人員的行為表現(xiàn)問(wèn)題

3.6.1、角色扮演：糾偏

3.6.2、解決銷售人員工作表現(xiàn)問(wèn)題的步驟

3.6.3、分析診斷銷售人員的工作表現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行糾偏

績(jī)效評(píng)估與反饋

4.1、績(jī)效評(píng)估中的評(píng)價(jià)者誤差

4.2、績(jī)效考評(píng)反饋面談的程序

4.3、績(jī)效診斷

本單元的學(xué)習(xí)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷售人員的監(jiān)督

※ 練習(xí)：銷售人員的糾偏

※ 角色扮演：績(jī)效評(píng)估反饋溝通

單元五：銷售人員的激勵(lì)

員工敬業(yè)與激勵(lì)

1.1、激勵(lì)的概念

1.2、員工敬業(yè)度的差異及其對(duì)組織績(jī)效的影響

避免負(fù)激勵(lì)

2.1、認(rèn)識(shí)負(fù)激勵(lì)

2.2、避免負(fù)激勵(lì)——管理者要自我反省

2.3、避免負(fù)激勵(lì)——管理者要換位思考

激勵(lì)的基礎(chǔ)——對(duì)人性的假設(shè)

3.1、激勵(lì)的XY理論

3.2、自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言

激勵(lì)的期望理論與激勵(lì)分析的總體模型

4.1、激勵(lì)的期望理論

4.2、激勵(lì)分析模型

激勵(lì)的三因素論及激勵(lì)措施

5.1、公平激勵(lì)

5.2、成就激勵(lì)

5.3、同事情誼激勵(lì)

銷售人員的薪酬

6.1、良好銷售薪酬計(jì)劃的特點(diǎn)

6.2、銷售薪酬方案的設(shè)計(jì)要素

6.3、目標(biāo)激勵(lì)傭金方案分析

6.4、目標(biāo)激勵(lì)獎(jiǎng)金方案分析

6.5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬方案分析

本單元的學(xué)習(xí)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷售人員的激勵(lì)

※ 案例分析：銷售隊(duì)伍的薪酬

單元六：銷售人員的培育

打造職業(yè)化銷售隊(duì)伍

1.1、職業(yè)化的概念與層次

1.2、華為的任職資格管理與打造職業(yè)化隊(duì)伍

1.3、案例：華為銷售隊(duì)伍的任職資格

成為善于培育下屬的銷售經(jīng)理

2.1、銷售經(jīng)理未能培育下屬的原因

2.2、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵

2.3、樹(shù)立培育下屬的意愿

2.4、銷售經(jīng)理的自身積累

2.5、建立以相互信任為基礎(chǔ)的培育關(guān)系

2.5.1、信任的要素

2.5.2、建立培育關(guān)系的原則

銷售人員的培訓(xùn)

3.1、培訓(xùn)需求評(píng)估

3.2、員工狀態(tài)區(qū)域分析

3.3、培訓(xùn)銷售人員的形式

3.4、培訓(xùn)的要點(diǎn)及技能訓(xùn)練四步法

3.5、促成培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化

銷售人員的開(kāi)發(fā)

4.1、開(kāi)發(fā)的概念

4.2、開(kāi)發(fā)的方式

4.3、運(yùn)用教練式輔導(dǎo)幫助員工成長(zhǎng)

4.3.1、教練式輔導(dǎo)的概念

4.3.2、教練式輔導(dǎo)的模型

本單元的學(xué)習(xí)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷售隊(duì)伍的任職資格體系

※ 案例分析：教練式輔導(dǎo)

講師介紹

龍老師在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過(guò)銷售、銷售管理、培訓(xùn)及人力資源管理工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔(dān)任過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進(jìn)入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓(xùn)工作，是華為公司級(jí)高級(jí)講師。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開(kāi)發(fā)了多門個(gè)人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問(wèn)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動(dòng)培訓(xùn)方式，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。

龍老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為、西門子、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險(xiǎn)、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團(tuán)、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險(xiǎn)、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤(rùn)、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團(tuán)…。