• 2019/3/29至2019/3/30 上海

• 2019/5/23至2019/5/24 深圳

• 2019/7/18至2019/7/19 上海

• 2019/8/15至2019/8/16 深圳

• 2019/10/24至2019/10/25 廣州

• 2019/11/21至2019/11/22 上海

• 2019/12/20至2019/12/21 深圳

課程背景：

作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團(tuán)隊(duì)管理者，在以往的團(tuán)隊(duì)管理歷程中，是否有這樣的困惑：

à一線銷售員工打不得、罵不得，著實(shí)難管？

à制度約束沒(méi)有效果，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力難以激發(fā)？

à目標(biāo)層層分解，遇到的阻力重重。如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員心理平衡，高高興興起跑？！

à公司有了激勵(lì)考核制度，但好像不起作用？！

à作為新時(shí)代的營(yíng)銷管理者，如何做好自身定位？！

課程收益：

A)了解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力障礙的要因，提升學(xué)員以結(jié)果為導(dǎo)向的思維模式；

B)以理論結(jié)合實(shí)際案例，用理論指導(dǎo)實(shí)踐；

C)由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與行業(yè)人士共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；

引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、養(yǎng)成良好的營(yíng)銷思維模式。

課程大綱：

第一單元：管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位

思考：什么樣的管理者是好管理者？

一、管理者的角色認(rèn)知

1.管理者的三種身份

2.管理的職責(zé)

二、管理者能力素質(zhì)模型

1.知識(shí)來(lái)源與現(xiàn)代管理實(shí)戰(zhàn)中的具體運(yùn)用

2.管理者應(yīng)具備的技能

a.個(gè)人業(yè)務(wù)技能

b.團(tuán)隊(duì)管理技能

c.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能

3.管理者最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

案例討論：從業(yè)務(wù)高手升業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)月以來(lái)，吳強(qiáng)總感覺(jué)事事不順意……。最大困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

4.對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例分享：百事可樂(lè)對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

第二單元：高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與控制

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的劃分

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的定義

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)劃分要考慮的因素

2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù)（什么是SMART目標(biāo)？）

目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵(lì)引發(fā)的思考

分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……？

3.銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)原則

4.有效分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素

確保目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性

--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？

--如何具體分解目標(biāo)？

目標(biāo)管理常見(jiàn)問(wèn)題分析

--目標(biāo)分解前的市場(chǎng)分析

--目標(biāo)分解前員工潛力分析

--目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

任務(wù)管理的過(guò)程控制

5.部門會(huì)議

--會(huì)議的組織

--會(huì)議的召開(kāi)形式與效率提升法則

目的、過(guò)程、方式、決策、檢討、實(shí)施

-如何運(yùn)用數(shù)據(jù)表單進(jìn)行會(huì)議管理？

第三單元：高效團(tuán)隊(duì)的溝通與輔導(dǎo)

□為何溝而不通

什么是溝通

為什么會(huì)溝而不通

□有效溝通三階段-理解階段

想清楚/說(shuō)清楚/聽(tīng)清楚

有效溝通三階段-討論階段

分清立場(chǎng)和利益

找到共同利益

尋找可能的解決方案

有效溝通三階段-共識(shí)階段

什么是共識(shí)

達(dá)成共識(shí)的做法

案例演練

案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？

培訓(xùn)體系的建立

•銷售人員的性格差異與團(tuán)隊(duì)氛圍影響

思考：我們一定要“狼性團(tuán)隊(duì)”嗎？

如何授權(quán)

•了解授權(quán)的三個(gè)層次

•建立傳遞和接受反饋

•問(wèn)題員工的管理

第四單元：主管領(lǐng)導(dǎo)力決定員工執(zhí)行力

善于激勵(lì)別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？

1.基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論；

2.激勵(lì)菜譜：4種不同人格類型的激勵(lì)；

3.2大關(guān)鍵：即時(shí)性與創(chuàng)意性；

4.實(shí)戰(zhàn)演練：訓(xùn)練你的真誠(chéng)贊美；

5.頭腦風(fēng)暴：寫下10種可操作的小激勵(lì)策略。

做教練型干部：如何培養(yǎng)“打勝仗”的團(tuán)隊(duì)？

1.理解教練：教練是什么？

2.注意事項(xiàng)：如何當(dāng)好教練？

3.日常教導(dǎo)：中層管理的“三忌”與“三問(wèn)”；

4.管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

5.教導(dǎo)下屬：離場(chǎng)管理的7個(gè)步驟。

領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何做領(lǐng)導(dǎo)者而不僅是管理者？

1.理解領(lǐng)導(dǎo)力：塑造自身影響力與人格魅力；

2.聚人先造夢(mèng)：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？

3.做事先安人：如何用對(duì)人做對(duì)事？

4.修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量？(解放軍高效執(zhí)行的秘密)

回顧總結(jié)

講師簡(jiǎn)介：

甘明老師介紹

中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級(jí)催化師、項(xiàng)目學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師，資深營(yíng)銷管理專家

中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟創(chuàng)始人

青島啤酒“跨越千萬(wàn)”人才培養(yǎng)特聘講師

廣州醫(yī)藥2014營(yíng)銷技能大賽特聘導(dǎo)師、2015營(yíng)銷管理總顧問(wèn)

20年世界500強(qiáng)頂級(jí)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年職業(yè)培訓(xùn)師、催化師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

二十年頂級(jí)跨國(guó)公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

主導(dǎo)百事可樂(lè)WAT（WholesalerAssistantTeam）營(yíng)銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè)POP(PepsiOwnthePeak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；

在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；

通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)再規(guī)劃、細(xì)分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場(chǎng)銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭……。

近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷

廣藥王老吉（紅罐）人才培養(yǎng)之《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》3期；

廣州醫(yī)藥有限公司2014年度“銷售達(dá)人”輔導(dǎo)導(dǎo)師，2015年度“銷售管控及管理流程再造”項(xiàng)目總顧問(wèn)、指導(dǎo)導(dǎo)師；

上海百事可樂(lè)《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)與管理》2期；

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)銷售管理《行動(dòng)研討工作坊》6期；

紅牛飲料食品公司《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》6期；

青島啤酒營(yíng)銷中心《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》20期

華潤(rùn)怡寶《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)管理》、《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》共6期