• 2019/3/29至2019/3/30 上海

• 2019/5/23至2019/5/24 深圳

• 2019/7/18至2019/7/19 上海

• 2019/8/15至2019/8/16 深圳

• 2019/10/24至2019/10/25 廣州

• 2019/11/21至2019/11/22 上海

• 2019/12/20至2019/12/21 深圳

課程背景：

作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團隊管理者，在以往的團隊管理歷程中，是否有這樣的困惑：

à一線銷售員工打不得、罵不得，著實難管？

à制度約束沒有效果，團隊的內(nèi)在動力難以激發(fā)？

à目標(biāo)層層分解，遇到的阻力重重。如何才能讓團隊成員心理平衡，高高興興起跑？！

à公司有了激勵考核制度，但好像不起作用？！

à作為新時代的營銷管理者，如何做好自身定位？！

課程收益：

A)了解團隊執(zhí)行力障礙的要因，提升學(xué)員以結(jié)果為導(dǎo)向的思維模式；

B)以理論結(jié)合實際案例，用理論指導(dǎo)實踐；

C)由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與行業(yè)人士共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學(xué)模式；

引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、養(yǎng)成良好的營銷思維模式。

課程大綱：

第一單元：管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位

思考：什么樣的管理者是好管理者？

一、管理者的角色認(rèn)知

1.管理者的三種身份

2.管理的職責(zé)

二、管理者能力素質(zhì)模型

1.知識來源與現(xiàn)代管理實戰(zhàn)中的具體運用

2.管理者應(yīng)具備的技能

a.個人業(yè)務(wù)技能

b.團隊管理技能

c.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能

3.管理者最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

案例討論：從業(yè)務(wù)高手升業(yè)務(wù)經(jīng)理三個月以來，吳強總感覺事事不順意……。最大困惑是無法進入角色……為什么？

4.對新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例分享：百事可樂對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃

第二單元：高效團隊目標(biāo)管理與控制

1.團隊目標(biāo)的劃分

團隊目標(biāo)的定義

團隊目標(biāo)劃分要考慮的因素

2.團隊目標(biāo)的設(shè)計

設(shè)計目標(biāo)的依據(jù)（什么是SMART目標(biāo)？）

目標(biāo)的激勵強度

案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵引發(fā)的思考

分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……？

3.銷售KPI指標(biāo)設(shè)計

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計原則

4.有效分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素

確保目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度

現(xiàn)場討論：如何做好業(yè)務(wù)團隊的日常管理工作?

團隊目標(biāo)的重要性

--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？

--如何具體分解目標(biāo)？

目標(biāo)管理常見問題分析

--目標(biāo)分解前的市場分析

--目標(biāo)分解前員工潛力分析

--目標(biāo)的動態(tài)調(diào)整

任務(wù)管理的過程控制

5.部門會議

--會議的組織

--會議的召開形式與效率提升法則

目的、過程、方式、決策、檢討、實施

-如何運用數(shù)據(jù)表單進行會議管理？

第三單元：高效團隊的溝通與輔導(dǎo)

□為何溝而不通

什么是溝通

為什么會溝而不通

□有效溝通三階段-理解階段

想清楚/說清楚/聽清楚

有效溝通三階段-討論階段

分清立場和利益

找到共同利益

尋找可能的解決方案

有效溝通三階段-共識階段

什么是共識

達(dá)成共識的做法

案例演練

案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？

培訓(xùn)體系的建立

•銷售人員的性格差異與團隊氛圍影響

思考：我們一定要“狼性團隊”嗎？

如何授權(quán)

•了解授權(quán)的三個層次

•建立傳遞和接受反饋

•問題員工的管理

第四單元：主管領(lǐng)導(dǎo)力決定員工執(zhí)行力

善于激勵別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？

1.基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論；

2.激勵菜譜：4種不同人格類型的激勵；

3.2大關(guān)鍵：即時性與創(chuàng)意性；

4.實戰(zhàn)演練：訓(xùn)練你的真誠贊美；

5.頭腦風(fēng)暴：寫下10種可操作的小激勵策略。

做教練型干部：如何培養(yǎng)“打勝仗”的團隊？

1.理解教練：教練是什么？

2.注意事項：如何當(dāng)好教練？

3.日常教導(dǎo)：中層管理的“三忌”與“三問”；

4.管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個關(guān)鍵點；

5.教導(dǎo)下屬：離場管理的7個步驟。

領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何做領(lǐng)導(dǎo)者而不僅是管理者？

1.理解領(lǐng)導(dǎo)力：塑造自身影響力與人格魅力；

2.聚人先造夢：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？

3.做事先安人：如何用對人做對事？

4.修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量？(解放軍高效執(zhí)行的秘密)

回顧總結(jié)

講師簡介：

甘明老師介紹

中國行動學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級催化師、項目學(xué)習(xí)設(shè)計師，資深營銷管理專家

中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟創(chuàng)始人

青島啤酒“跨越千萬”人才培養(yǎng)特聘講師

廣州醫(yī)藥2014營銷技能大賽特聘導(dǎo)師、2015營銷管理總顧問

20年世界500強頂級跨國企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年職業(yè)培訓(xùn)師、催化師實戰(zhàn)經(jīng)驗

營銷管理經(jīng)驗

二十年頂級跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；

主導(dǎo)百事可樂WAT（WholesalerAssistantTeam）營銷系統(tǒng)建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(PepsiOwnthePeak)項目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽獎；

在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團隊凝聚力進一步獲得提升；

通過區(qū)域市場再規(guī)劃、細(xì)分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。

近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷

廣藥王老吉（紅罐）人才培養(yǎng)之《營銷問題分析解決》3期；

廣州醫(yī)藥有限公司2014年度“銷售達(dá)人”輔導(dǎo)導(dǎo)師，2015年度“銷售管控及管理流程再造”項目總顧問、指導(dǎo)導(dǎo)師；

上海百事可樂《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》2期；

中國人壽財險銷售管理《行動研討工作坊》6期；

紅牛飲料食品公司《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》、《營銷問題分析解決》6期；

青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期

華潤怡寶《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》、《營銷問題分析解決》共6期