所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、渠道商家等

課程收益:

從零開(kāi)始了解營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意義。
梳理營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)與素質(zhì)提升。
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)分析。
了解典范企業(yè)的銷(xiāo)售管理模式與經(jīng)驗(yàn)，探索自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)模式。
從行業(yè)內(nèi)外案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒，廣開(kāi)思維、學(xué)以致用。

課程大綱:

開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙
一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析
為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo) 做品牌還是做銷(xiāo)量
強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源泉是什么
企業(yè)銷(xiāo)售的三條主線(xiàn)
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展分析
5、對(duì)終端銷(xiāo)售商家的專(zhuān)題分析
討 論:我們品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒
二、銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營(yíng)銷(xiāo)人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
知識(shí)
態(tài)度
營(yíng)銷(xiāo)技巧
習(xí)慣與健康
3、開(kāi)發(fā)用戶(hù)的常用十六種方法
直接銷(xiāo)售法、連鎖介紹法、用戶(hù)利用法、利用專(zhuān)家法、重復(fù)銷(xiāo)售法、利用會(huì)議法、
電話(huà)銷(xiāo)售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報(bào)銷(xiāo)售法、行業(yè)突擊法、利用用戶(hù)法、
獵犬銷(xiāo)售法、參加會(huì)議法、團(tuán)體銷(xiāo)售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理認(rèn)識(shí)
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的作用
營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)計(jì)劃
成功=目標(biāo)+決心+行動(dòng)+毅力
訪(fǎng)前目標(biāo)——行銷(xiāo)目標(biāo)
訪(fǎng)前目標(biāo)——行銷(xiāo)組合
訪(fǎng)前目標(biāo)——行銷(xiāo)路線(xiàn)確定方法
組織實(shí)施
確定年度、季度、月度重點(diǎn)工作項(xiàng)目
日常管理工作中應(yīng)改善項(xiàng)目
市場(chǎng)情況處理
敬業(yè)精神
誰(shuí)是企業(yè)的人才
銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系
工作控制管理
2、市場(chǎng)導(dǎo)向計(jì)劃管理
營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
對(duì)產(chǎn)品的了解
對(duì)用戶(hù)的了解
對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)渠道及其劣勢(shì)分析
渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意
我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
產(chǎn)品定位原則
用戶(hù)需求
競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家
季節(jié)氣候
疫病情況
我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)“利益”
顧客對(duì)公司或銷(xiāo)售人員的滿(mǎn)意度要求
做好質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)
樹(shù)立“顧客至上”的服務(wù)意識(shí)
強(qiáng)化客戶(hù)溝通
增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值
建立良好客戶(hù)關(guān)系
加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品構(gòu)成
核心價(jià)值
形象價(jià)值
附加價(jià)值
5、銷(xiāo)售人員應(yīng)具有
營(yíng)銷(xiāo)人員的五個(gè)層次
營(yíng)銷(xiāo)人員失敗原因分析
優(yōu)秀人員成功的十大準(zhǔn)則
必備六種“營(yíng)養(yǎng)素”
建立陌生關(guān)系
發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
對(duì)他人施加影響
持續(xù)的愉悅服務(wù)
一貫化的執(zhí)行
持續(xù)學(xué)習(xí)
銷(xiāo)售人員應(yīng)注意的問(wèn)題
6、市場(chǎng)需求的八種狀態(tài)
7、謹(jǐn)防走入銷(xiāo)售誤區(qū)的十大陷進(jìn)
討 論：百事可樂(lè)對(duì)銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的抱怨
經(jīng)銷(xiāo)商采取的措施
經(jīng)銷(xiāo)商定位
經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的關(guān)系
2、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具有的素質(zhì)要求
人格魅力
胸懷寬廣
有主見(jiàn)
有營(yíng)銷(xiāo)能力或潛力
有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
計(jì)劃能力
駕馭市場(chǎng)能力
與上下游客戶(hù)溝通能力
3、經(jīng)銷(xiāo)商如何利用廠(chǎng)家資源為我發(fā)展所用
借用商家人力資源
借用廠(chǎng)家品牌資源
借助廠(chǎng)家的管理資源
借用廠(chǎng)家的政策資源
借用廠(chǎng)家的資金資源
4、經(jīng)銷(xiāo)商要處理好銷(xiāo)售中的十大關(guān)系
5、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售拓展中應(yīng)堅(jiān)定執(zhí)行“滿(mǎn)足用戶(hù)期待才能贏得市場(chǎng)和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)知道的市場(chǎng)知識(shí)
1、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)新觀念
分得開(kāi)、打得進(jìn)、賺得到
現(xiàn)在市場(chǎng)=產(chǎn)品+經(jīng)銷(xiāo)商+利潤(rùn)+服務(wù)+感情+超服
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件
資金實(shí)力
人品
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會(huì)關(guān)系
一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與服務(wù)能力
觀念和意識(shí)
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)新客戶(hù)的準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)老客戶(hù)的準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
5、銷(xiāo)售中不可動(dòng)搖的準(zhǔn)則
六、有效的銷(xiāo)售步驟及銷(xiāo)量提升辦法
1、有效的銷(xiāo)售步驟
明確客戶(hù)約見(jiàn)目的
如何引入正題
提供有關(guān)資料
討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
提出證明及建立信心
2、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升辦法
資金實(shí)力
人品
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會(huì)關(guān)系
一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與服務(wù)能力
觀念和意識(shí)
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
七、現(xiàn)場(chǎng)交流