營銷人員營銷技能提升培訓(xùn)其它上課時(shí)間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、渠道商家等

課程收益:

從零開始了解營銷知識，統(tǒng)一認(rèn)識，深刻領(lǐng)會激烈市場競爭中打造競爭優(yōu)勢的意義。
梳理營銷人員必備知識與素質(zhì)提升。
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭分析。
了解典范企業(yè)的銷售管理模式與經(jīng)驗(yàn)，探索自己企業(yè)的營銷建設(shè)模式。
從行業(yè)內(nèi)外案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒，廣開思維、學(xué)以致用。

課程大綱:

開場：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎勵機(jī)制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙
一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競爭分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌
行業(yè)競爭及主要競爭行為分析
為什么需要品牌營銷 做品牌還是做銷量
強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)值的源泉是什么
企業(yè)銷售的三條主線
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展分析
5、對終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競爭優(yōu)勢在哪兒
二、銷售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營銷人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
知識
態(tài)度
營銷技巧
習(xí)慣與健康
3、開發(fā)用戶的常用十六種方法
直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復(fù)銷售法、利用會議法、
電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報(bào)銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
獵犬銷售法、參加會議法、團(tuán)體銷售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場營銷管理認(rèn)識
1、營銷管理的作用
營銷管理的目標(biāo)計(jì)劃
成功=目標(biāo)+決心+行動+毅力
訪前目標(biāo)——行銷目標(biāo)
訪前目標(biāo)——行銷組合
訪前目標(biāo)——行銷路線確定方法
組織實(shí)施
確定年度、季度、月度重點(diǎn)工作項(xiàng)目
日常管理工作中應(yīng)改善項(xiàng)目
市場情況處理
敬業(yè)精神
誰是企業(yè)的人才
銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系
工作控制管理
2、市場導(dǎo)向計(jì)劃管理
營銷機(jī)會分析
對產(chǎn)品的了解
對用戶的了解
對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?br /> 營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
營銷通路設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)渠道及其劣勢分析
渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價(jià)值和客戶滿意
我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
產(chǎn)品定位原則
用戶需求
競爭廠家
季節(jié)氣候
疫病情況
我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄�益�?br /> 顧客對公司或銷售人員的滿意度要求
做好質(zhì)量營銷
樹立“顧客至上”的服務(wù)意識
強(qiáng)化客戶溝通
增強(qiáng)客戶經(jīng)營價(jià)值
建立良好客戶關(guān)系
加強(qiáng)市場監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品構(gòu)成
核心價(jià)值
形象價(jià)值
附加價(jià)值
5、銷售人員應(yīng)具有
營銷人員的五個(gè)層次
營銷人員失敗原因分析
優(yōu)秀人員成功的十大準(zhǔn)則
必備六種“營養(yǎng)素”
建立陌生關(guān)系
發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
對他人施加影響
持續(xù)的愉悅服務(wù)
一貫化的執(zhí)行
持續(xù)學(xué)習(xí)
銷售人員應(yīng)注意的問題
6、市場需求的八種狀態(tài)
7、謹(jǐn)防走入銷售誤區(qū)的十大陷進(jìn)
討 論：百事可樂對銷售代表的評價(jià)與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷商對市場的抱怨
經(jīng)銷商采取的措施
經(jīng)銷商定位
經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析
經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì)要求
人格魅力
胸懷寬廣
有主見
有營銷能力或潛力
有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
計(jì)劃能力
駕馭市場能力
與上下游客戶溝通能力
3、經(jīng)銷商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用
借用商家人力資源
借用廠家品牌資源
借助廠家的管理資源
借用廠家的政策資源
借用廠家的資金資源
4、經(jīng)銷商要處理好銷售中的十大關(guān)系
5、經(jīng)銷商銷售拓展中應(yīng)堅(jiān)定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷售人員應(yīng)知道的市場知識
1、市場認(rèn)識新觀念
分得開、打得進(jìn)、賺得到
現(xiàn)在市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+服務(wù)+感情+超服
2、選擇經(jīng)銷商的條件
資金實(shí)力
人品
銷售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會關(guān)系
一定的專業(yè)知識與服務(wù)能力
觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷商
3、拜訪客戶準(zhǔn)備
拜訪新客戶的準(zhǔn)備
拜訪老客戶的準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
5、銷售中不可動搖的準(zhǔn)則
六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
明確客戶約見目的
如何引入正題
提供有關(guān)資料
討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
提出證明及建立信心
2、經(jīng)銷商業(yè)績提升辦法
資金實(shí)力
人品
銷售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會關(guān)系
一定的專業(yè)知識與服務(wù)能力
觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷商
七、現(xiàn)場交流