培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、渠道商家等
課程收益:
從零開(kāi)始了解營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意義。
梳理營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)與素質(zhì)提升。
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)分析。
了解典范企業(yè)的銷(xiāo)售管理模式與經(jīng)驗(yàn)，探索自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)模式。
從行業(yè)內(nèi)外案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒，廣開(kāi)思維、學(xué)以致用。
課程大綱:
開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙
一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析
為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo) 做品牌還是做銷(xiāo)量
強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源泉是什么
企業(yè)銷(xiāo)售的三條主線
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展分析
5、對(duì)終端銷(xiāo)售商家的專(zhuān)題分析
討 論:我們品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒
二、銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營(yíng)銷(xiāo)人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
知識(shí)
態(tài)度
營(yíng)銷(xiāo)技巧
習(xí)慣與健康
3、開(kāi)發(fā)用戶的常用十六種方法
直接銷(xiāo)售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專(zhuān)家法、重復(fù)銷(xiāo)售法、利用會(huì)議法、
電話銷(xiāo)售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報(bào)銷(xiāo)售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
獵犬銷(xiāo)售法、參加會(huì)議法、團(tuán)體銷(xiāo)售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理認(rèn)識(shí)
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的作用
營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)計(jì)劃
成功=目標(biāo)+決心+行動(dòng)+毅力
訪前目標(biāo)——行銷(xiāo)目標(biāo)
訪前目標(biāo)——行銷(xiāo)組合
訪前目標(biāo)——行銷(xiāo)路線確定方法
組織實(shí)施
確定年度、季度、月度重點(diǎn)工作項(xiàng)目
日常管理工作中應(yīng)改善項(xiàng)目
市場(chǎng)情況處理
敬業(yè)精神
誰(shuí)是企業(yè)的人才
銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
敬業(yè)精神與
薪酬的關(guān)系
工作控制管理
2、市場(chǎng)導(dǎo)向計(jì)劃管理
營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
對(duì)產(chǎn)品的了解
對(duì)用戶的了解
對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)渠道及其劣勢(shì)分析
渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價(jià)值和客戶滿意
我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
產(chǎn)品定位原則
用戶需求
競(jìng)爭(zhēng)廠家
季節(jié)氣候
疫病情況
我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?br /> 顧客對(duì)公司或銷(xiāo)售人員的滿意度要求
做好質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)
樹(shù)立“顧客至上”的服務(wù)意識(shí)
強(qiáng)化客戶溝通
增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值
建立良好客戶關(guān)系
加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品構(gòu)成
核心價(jià)值
形象價(jià)值
附加價(jià)值
5、銷(xiāo)售人員應(yīng)具有
營(yíng)銷(xiāo)人員的五個(gè)層次
營(yíng)銷(xiāo)人員失敗原因分析
優(yōu)秀人員成功的十大準(zhǔn)則
必備六種“營(yíng)養(yǎng)素”
建立陌生關(guān)系
發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
對(duì)他人施加影響
持續(xù)的愉悅服務(wù)
一貫化的執(zhí)行
持續(xù)學(xué)習(xí)
銷(xiāo)售人員應(yīng)注意的問(wèn)題
6、市場(chǎng)需求的八種狀態(tài)
7、謹(jǐn)防走入銷(xiāo)售誤區(qū)的十大陷進(jìn)
討 論：百事可樂(lè)對(duì)銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的抱怨
經(jīng)銷(xiāo)商采取的措施
經(jīng)銷(xiāo)商定位
經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具有的素質(zhì)要求
人格魅力
胸懷寬廣
有主見(jiàn)
有營(yíng)銷(xiāo)能力或潛力
有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
計(jì)劃能力
駕馭市場(chǎng)能力
與上下游客戶溝通能力
3、經(jīng)銷(xiāo)商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用
借用商家人力資源
借用廠家品牌資源
借助廠家的管理資源
借用廠家的政策資源
借用廠家的資金資源
4、經(jīng)銷(xiāo)商要處理好銷(xiāo)售中的十大關(guān)系
5、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售拓展中應(yīng)堅(jiān)定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場(chǎng)和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)知道的市場(chǎng)知識(shí)
1、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)新觀念
分得開(kāi)、打得進(jìn)、賺得到
現(xiàn)在市場(chǎng)=產(chǎn)品+經(jīng)銷(xiāo)商+利潤(rùn)+服務(wù)+感情+超服
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件
資金實(shí)力
人品
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會(huì)關(guān)系
一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與服務(wù)能力
觀念和意識(shí)
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
3、拜訪客戶準(zhǔn)備
拜訪新客戶的準(zhǔn)備
拜訪老客戶的準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
5、銷(xiāo)售中不可動(dòng)搖的準(zhǔn)則
六、有效的銷(xiāo)售步驟及銷(xiāo)量提升辦法
1、有效的銷(xiāo)售步驟
明確客戶約見(jiàn)目的
如何引入正題
提供有關(guān)資料
討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
提出證明及建立信心
2、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升辦法
資金實(shí)力
人品
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會(huì)關(guān)系
一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與服務(wù)能力
觀念和意識(shí)
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
七、現(xiàn)場(chǎng)交流