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課程大綱:

課程大綱：
　　前言：
　　一、銀行同質化競爭的今天，你具備（服務、產(chǎn)品）的競爭壁壘嗎
　　二、外資銀行理財規(guī)劃師的能力素質模型
　　單元一 優(yōu)秀理財經(jīng)理內(nèi)在驅動力
　　――價值觀、自信心、進取心、責任感
　　1、我是誰
　　2、從國際經(jīng)驗看理財師定位
　　3、自我心態(tài)的調(diào)整和突破
　　①從被動封閉轉變到主動開放
　�、趶狞c式思維走向擴散性思維
　　4、做一個負責任的人
　�、黉N售職員需要負那些責任 案例說明
　　②使銷售的工作責任變成看得見的指標
　　5、終生學習——永遠保持充電的狀態(tài)
　　6、合理安排你的現(xiàn)在與未來
　�、賹ふ沂聵I(yè)的指南針
　�、诤侠淼刂贫�目標
　�、勰繕艘驁�(zhí)著而成真
　　④進行有序的行動規(guī)劃
　　7、用感恩的心面對工作
　　①對顧客懷抱真誠愛心
　�、诘嗡�之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
　�、鄢晒Φ男袠I(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難
　�、茉诟袆又胁シN真誠，收獲真誠，總結過去，從現(xiàn)在開始做起
　　8、用熱情打造你的銷售事業(yè)
　�、賽凵夏愕匿N售事業(yè)
　�、阡N售可以是一生的事業(yè)
　�、塾兴�企圖——有野心才有奇跡
　　單元二　　優(yōu)秀理財經(jīng)理應有的專業(yè)知識
　　一、個人綜合理財實例
　　1、如何為客戶制定生涯理財目標
　　2、通向財務自由之路
　　3、人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路
　　4、如何做家族財務的診斷與分析
　　二、組合產(chǎn)品--匹配家族財務需求
　　1、產(chǎn)品組合的目的
　　2、如何設計家族財務規(guī)劃
　　三、客戶心理學和客戶服務
　　1、客戶分類分析與溝通方式
　　①活潑外型客戶服務與溝通技巧
　�、诹α啃涂蛻舴�務與溝通技巧
　�、弁昝婪治鲂涂蛻舴�務與溝通技巧
　�、芷胶托涂蛻舴�務與溝通技巧
　　2、幾種不同類型的理財客戶心理分析與產(chǎn)品匹配
　�、倩顫娡庑托睦砼c適合的產(chǎn)品
　�、诹α啃托睦砼c適合的產(chǎn)品
　　③完美型心理與適合的產(chǎn)品
　�、芷胶托托睦砼c適合的產(chǎn)品
　　單元三　　優(yōu)秀理財經(jīng)理營銷技能
　　一、技能篇
　�。ㄒ唬╀N售之道
　　1、銷售流程再造
　　2、銷售---遵循規(guī)律是神
　　（二）客戶開拓—增量拓展與存量深耕
　　1、增量市場拓展的7件事
　　2、存量市場深耕的12個突破口
　　（三）過程控制及技巧運用
　　1、營造良好的溝通氛圍
　　2、有效提問—發(fā)掘客戶需求
　　3、準確有效的產(chǎn)品推介（FABE法則）
　　4、客戶異議處理
　　5、行動建議
　　二、習慣篇
　　（一）理財經(jīng)理的關鍵工作（KPI）分析
　　1、工作如何有效展開
　　2、高效的一天如何安排
　　案例分析：花旗銀行理財經(jīng)理一天的時間安排細節(jié)
　　3、理財經(jīng)理一周KPI
　　4、理財經(jīng)理月度KPI
　　5、理財經(jīng)理季度KPI
　　6、理財經(jīng)理半年、年度KPI
　�。ǘ�）理財經(jīng)理的提高效能的工具
　　1、日工作手冊
　　2、周計劃、工作量化表
　　3、客戶檔案及跟進表
　　4、量化營銷――工具的分析
　　案例：理財經(jīng)理活動量工具分析
　　（三）客戶管理
　　1、客戶分類管理
　　① 貴賓客戶、潛在貴賓客戶、客戶類
　　② 客戶資料的完善與分析
　�、� 建立客戶檔案，持續(xù)跟進
　　案例：客戶檔案資料表的運用、分析
　　2、客戶服務與關系管理
　�、偌毞挚蛻粜睦�3步驟
　　客戶心理認知
　　讓客戶忠誠三步曲
　　樹立培養(yǎng)終身客戶的意識
　�、趦�(yōu)質服務的兩大標準
　　客戶服務的層次
　　優(yōu)質客戶服務的標準