所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

無(wú)

課程大綱:

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)
《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)精益化銷售技能提升訓(xùn)練》大綱
第一單元：房地產(chǎn)銷售技能提升三大關(guān)鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶
2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶
2、聆聽(tīng)
（1）耐心
（2）關(guān)心
（3）認(rèn)同
（4）換位
3、提問(wèn)
(1)開(kāi)放式問(wèn)句
(2)封閉式問(wèn)句
(3)選擇式問(wèn)句
七種結(jié)尾提問(wèn)方式
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求
3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算
4、如何了解客戶的決策情況
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知
6、如何讓客戶需求快速升溫
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
（1）、認(rèn)識(shí)需要 （2）、搜集信息 （3）、評(píng)估被選樓盤
（4）、購(gòu)買決策 （5）、購(gòu)后行為
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
（1）、引起注意 （2）、產(chǎn)生興趣 （3）、利益聯(lián)想
（4）、希望擁有 （5）、進(jìn)行比較 （6）、最后確認(rèn)
（7）、決定購(gòu)買
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
（1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂(lè)
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的2大關(guān)系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購(gòu)買者行為分析
(1)、消費(fèi)需求
a、居住的需要 b、住得更寬敞 c、住得更舒適
d、住得更方便 e、住得更華貴 f、住得更有個(gè)性和品味
(2)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
(3)、購(gòu)買模式
－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲以上） （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲） （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）
－－【案例分析】：上海克爾瑞信息科技公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略!
B、按性格類型劃分
（1）、從容不迫型 （2）、優(yōu)柔寡斷型 （3）、自我吹噓型 （4）、豪爽干脆型
（5）、喋喋不休型 （6）、沉默寡言型 （7）、吹毛求疵型 （8）、冷淡傲慢型
（9）、情感沖動(dòng)型 （10）、理智穩(wěn)重型 （11）、風(fēng)水八卦型
C、以上類型客戶的特征和應(yīng)對(duì)策略分析
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！
第二單元：房地產(chǎn)銷售精英2大必修技能訓(xùn)練
一、客戶開(kāi)發(fā)
(一)、客戶開(kāi)發(fā)方法
1、 接聽(tīng)客戶咨詢電話 2、房地產(chǎn)展示會(huì)
5、 陌生拜訪 4、DM宣傳
5、與中介合作 6、宣傳廣告法
7、權(quán)威介紹法 8、交叉合作法
9、重點(diǎn)訪問(wèn)法 10、滾雪球法
11、網(wǎng)絡(luò)宣傳 12、活動(dòng)組織
(二)、開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、電話行銷
1、電話行銷法則：
（1）、及時(shí)接聽(tīng)
（2）、自報(bào)家門
（3）、別�；ㄕ�
（4）、吐字清晰
（5）、通報(bào)姓名
（6）、斷線重播
（7）、迅速回復(fù)
2、電話行銷觀念
3、電話接聽(tīng)
（1）、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程、三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
（2）、留下客戶聯(lián)系方式技巧
（3）、介紹樓盤賣點(diǎn)技巧
（4）、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
（2）、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
（3）、熟悉客戶基本情況
（4）、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時(shí)間分析
D、客戶休息時(shí)間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
（1）、一般邀約用語(yǔ)
（2）、邀約技巧訓(xùn)練
A、邀約時(shí)間前邀約
B、邀約時(shí)間后邀約
C、觀望型客戶邀約
－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三單元：房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓(xùn)練
一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀
（2）迎接客戶入門規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀
（3）安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下第一良好印象
（4）當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
4、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)
（2）、如何圈定意向房型
（3）、如何進(jìn)行銷控配合
（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)
（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤
（6）、如何回答客戶提問(wèn)
（7）、如何面對(duì)群體客戶
（8）、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū) 造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢 我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢
2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢 那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
5、第二次引導(dǎo)入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用
2、在以往的接待中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么 初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間
3、在以往的接待過(guò)程中，您是如何進(jìn)行沙盤介紹的呢 以及未來(lái)介紹過(guò)程，如何更有效的進(jìn)行沙盤介紹，激起客戶的購(gòu)買