《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練》大綱其它上課時間：
培訓對象：
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容：
培訓受眾:
房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān) 課程收益:
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；
6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。 培訓頒發(fā)證書:
無 課程大綱:
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務
《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓練》大綱
第一單元：房地產銷售技能提升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶
2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶
2、聆聽
（1）耐心
（2）關心
（3）認同
（4）換位
3、提問
(1)開放式問句
(2)封閉式問句
(3)選擇式問句
七種結尾提問方式
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求
3、如何探聽客戶的購房預算
4、如何了解客戶的決策情況
5、如何判斷客戶的市場認知
6、如何讓客戶需求快速升溫
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
（1）、認識需要 （2）、搜集信息 （3）、評估被選樓盤
（4）、購買決策 （5）、購后行為
3、房地產顧客購買7個心理階段
（1）、引起注意 （2）、產生興趣 （3）、利益聯(lián)想
（4）、希望擁有 （5）、進行比較 （6）、最后確認
（7）、決定購買
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機
5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
(1)、消費需求
a、居住的需要 b、住得更寬敞 c、住得更舒適
d、住得更方便 e、住得更華貴 f、住得更有個性和品味
(2)、購買動機
(3)、購買模式
－－【案例分析】：大連萬達房地產企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲以上） （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲） （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）
－－【案例分析】：上�？藸柸鹦畔⒖萍脊狙芯咳藛T如何各種客戶類型案例分析，以及如何應對策略!
B、按性格類型劃分
（1）、從容不迫型 （2）、優(yōu)柔寡斷型 （3）、自我吹噓型 （4）、豪爽干脆型
（5）、喋喋不休型 （6）、沉默寡言型 （7）、吹毛求疵型 （8）、冷淡傲慢型
（9）、情感沖動型 （10）、理智穩(wěn)重型 （11）、風水八卦型
C、以上類型客戶的特征和應對策略分析
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！
第二單元：房地產銷售精英2大必修技能訓練
一、客戶開發(fā)
(一)、客戶開發(fā)方法
1、 接聽客戶咨詢電話 2、房地產展示會
5、 陌生拜訪 4、DM宣傳
5、與中介合作 6、宣傳廣告法
7、權威介紹法 8、交叉合作法
9、重點訪問法 10、滾雪球法
11、網絡宣傳 12、活動組織
(二)、開發(fā)客戶注意點和模擬訓練
－－【案例分析】：深圳萬科地產企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經典案例分析
－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！
二、電話行銷
1、電話行銷法則：
（1）、及時接聽
（2）、自報家門
（3）、別耍花招
（4）、吐字清晰
（5）、通報姓名
（6）、斷線重播
（7）、迅速回復
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
（1）、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意
（2）、留下客戶聯(lián)系方式技巧
（3）、介紹樓盤賣點技巧
（4）、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤準備
（2）、潛在客戶要區(qū)分重點
（3）、熟悉客戶基本情況
（4）、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時間分析
D、客戶休息時間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
（1）、一般邀約用語
（2）、邀約技巧訓練
A、邀約時間前邀約
B、邀約時間后邀約
C、觀望型客戶邀約
－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
第三單元：房地產銷售流程全程技能提升訓練
一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀
（2）迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀
（3）安排入座上茶規(guī)范動作等留下第一良好印象
（4）當客戶是同事的客戶時，又如何處理
－－【案例分析】：上海綠地房地產企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
4、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進行沙盤解說
（2）、如何圈定意向房型
（3）、如何進行銷控配合
（4）、如何渲染房產賣點
（5）、如何評價競爭樓盤
（6）、如何回答客戶提問
（7）、如何面對群體客戶
（8）、如何應對低調反應
－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū) 造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢 我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢
2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢 那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
5、第二次引導入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產銷售員接待中起到什么作用
2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么 初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間
3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢 以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹，激起客戶的購買
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍