從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售-職場(chǎng)新挑戰(zhàn)其它上課時(shí)間：

對(duì)此感興趣的所有對(duì)象

課程意義:
近年來越來越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務(wù)來提高客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶對(duì)銷售工作提出的高要求。然而在實(shí)踐中，技術(shù)人員對(duì)于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進(jìn)一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
該做的工作都做了，可項(xiàng)目依然停滯
客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦
和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
明明方案很出色，但客戶就是不接受
本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中贏得先機(jī)。我們希望學(xué)員能夠：
理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。
掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

課程大綱

破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
銷售就是做關(guān)系？
銷售就是忽悠？
1.銷售的任務(wù)流程
從產(chǎn)品到客戶的旅程
銷售的基本職責(zé)和任務(wù)
為了完成任務(wù)我們需要做的工作
銷售全工作流程的checklist
沒有完美的銷售通關(guān)秘籍
銷售的成本與資源管理
競爭優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者
永遠(yuǎn)的變化與一切可能性
銷售是一次旅行
旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)
技術(shù)目標(biāo)
關(guān)系目標(biāo)
2.銷售的準(zhǔn)備階段
安排一次見面
設(shè)定見面的目標(biāo)
了解客戶的信息
判斷客戶的目的
準(zhǔn)備相關(guān)的資料
隱藏任務(wù)——確定交流策略
3.銷售的接觸階段
客戶的第一印象
開場(chǎng)白的技巧
常見錯(cuò)誤
溝通風(fēng)格測(cè)試
溝通漏斗
有效傾聽
隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆
4.銷售的了解階段
傾聽中的提問技巧
事實(shí)與觀點(diǎn)
需求背后的需求
描繪需求地圖
溝通中的表達(dá)技巧
隱藏任務(wù)——識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)
5.銷售的說服階段
目的，時(shí)機(jī)和技巧
客戶利益和個(gè)人傾向
說服的工具
說服的技巧
面對(duì)客戶的反對(duì)
隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味
6.銷售的談判
談判的力量對(duì)比和雙贏
談判是一種交換
談判的籌碼
利益還是立場(chǎng)
注意客戶的購買信號(hào)
隱藏任務(wù)——考慮對(duì)方的面子
7.關(guān)系維護(hù)階段
客戶關(guān)系的本質(zhì)
技術(shù)支持
關(guān)系支持
隱藏任務(wù)——加深客戶的感知
8.總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗(yàn)管理
業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因
客戶的期望曲線和管理
安排您的工作計(jì)劃——在銷售中前進(jìn)

課程主講

張先生
（中國）擔(dān)任銷售管理和渠道管理課程領(lǐng)域高級(jí)顧問
張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。
在其近20年的工作生涯中，長期服務(wù)于以下幾家國內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營銷計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。
尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單槍匹馬開始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。
在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識(shí)和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。