政府采購投標技能提升其它上課時間：

投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程背景

相比于一般企業(yè)的采購招標，政府采購還具備很多政策導向功能，常常成為市場發(fā)展的風向標。因此，對于企業(yè)而言，拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢，借好了政策之勢，就等于擁有更好的發(fā)展機會

課程目標

? 掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程；
? 提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
? 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具。

課程大綱

導入：請大家討論后列出本次培訓希望解決的問題
第一講：政府采購與招投標理論基礎
一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)
1.政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購對象
3）政府采購原則
4）政府采購形式
5）政府采購方式
6）政府采購生意的優(yōu)劣
2.政府采購的法律法規(guī)
1）政府采購法律法規(guī)的體系
2）政府采購法律法規(guī)的分類
案例：政府采購工程項目適用什么法律、政府采購國際機電產(chǎn)品適用什么法律
3.財政部核心規(guī)范文件解讀
1）政府采購非招標管理辦法
案例：競爭性磋商和競爭性談判的區(qū)別
2）政府采購貨物和服務招標投標管理辦法
3）政府采購評審專家管理辦法
4）政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
5）政府采購節(jié)能環(huán)保相關政策
6）政府采購供應商投訴處理辦法

第二講：招投標基礎知識及評標過程解密
一、招投標的基本概念
1.招投標制度的起源
2.我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度萌芽階段
視頻案例：南京中山陵招標采購實例
2）第二階段：招投標制度初步發(fā)展階段
3）第三階段：招投標制度蓬勃發(fā)展階段
3.招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4.招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
5.可以不招標的情形
1）招投投標法規(guī)定的不招標情形
2）政府采購規(guī)定的不招標情形
案例：各地政府采購標準匯總
6.電子化招投標
案例：電子化招投標全流程介紹
思考：招標電子化會給投標人帶來哪些變化？
二.評標過程解密
1. 評定原則
1）評定一致
2）評定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評標辦法
2. 評標委員會構成來源及評標基本流程
1）評標委員會構成和來源
2）評標基本流程和方法
案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
3.評標過程揭秘
1) 棘手問題處理流程
2) 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對待
案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化。
小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？


第三講：招標階段核心投標技能與實用工具
一. 控制招標文件
1.三位一體的站標文件
1）評委的評審依據(jù)
2）招標方的采購需求
3）投標人的投標指引
2.招標文件構成
1）物理形式結構
2）內在邏輯結構
3.核心內容講解
1）資格條件
2）實質性條款
3）評分辦法
實戰(zhàn)小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款
4.核心內容設計
1）設計原則
2）法律排斥條件
案例：排斥條件的巧妙應用
3）知己知彼
實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”
二、發(fā)展客戶關系
1. 招標人內部招標關系圖梳理
1）決策流程
案例：某政府采購部門的決策流程
2）招標文件編制確認流程
案例：某大型央企的招標文件編制流程
2、關鍵人物確定
1）決定招標文件的人
2）評標業(yè)主代表
3）線人
案例：發(fā)展線人八步
案例：領導走了，業(yè)務就沒了
3. 常用工具介紹
1）GAP模型
2）FABE鉆石話術
3）ARE話術
4）商務公關技巧

第四講：投標階段核心投標技能與實用工具
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務部分
3）技術部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質性條款
3）評分材料
案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要內容
三、投標文件制作4大要領
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2.兩個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：一份總是出錯的評標報告
3. 三個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4、四個重點
1）重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點
2）報價的四種因素
案例：零元中標
3）不要遺忘附件和清單中的內容
4）不要虛假應標
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實情況
1）逼上梁山
2）控標需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型

第五講：評標和公示階段核心投標技能與實用工具
一、述標講標
1.投標演講常犯的三大錯誤
1）自我標榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點不清
3）專家提問、沒有預案
2.五種常用講標工具
1) 總分結構
2）SCQA模型
3）RIDE模型
4）鉤子表達法
5) 電梯表達法
二、影響評標專家
1.哪些因素可以影響評標專家
1）業(yè)主代表的態(tài)度與傾向
2）招標機構的態(tài)度與傾向
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質量
5）互相影響
2.采購人影響評標專家的策略
1）通過途徑
2）常用話術
3）Say-No策略
三、質疑投訴應用
1. 質疑和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
3）目的不同
4）利弊分析
2. 質疑投訴基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件
3. 進退有度
案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫“發(fā)生關系”


總結回顧：
1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）
2. 控標總邏輯回顧和復習