投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程背景

相比于一般企業(yè)的采購(gòu)招標(biāo)，政府采購(gòu)還具備很多政策導(dǎo)向功能，常常成為市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此，對(duì)于企業(yè)而言，拿到更多的政府采購(gòu)訂單就等于借到了政策之勢(shì)，借好了政策之勢(shì)，就等于擁有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)

課程目標(biāo)

? 掌握政府采購(gòu)招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
? 提升營(yíng)銷人員將自身在政府采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
? 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)大家討論后列出本次培訓(xùn)希望解決的問(wèn)題
第一講：政府采購(gòu)與招投標(biāo)理論基礎(chǔ)
一、政府采購(gòu)的基本概念及法律法規(guī)
1.政府采購(gòu)的基本概念
1）政府采購(gòu)定義
2）政府采購(gòu)對(duì)象
3）政府采購(gòu)原則
4）政府采購(gòu)形式
5）政府采購(gòu)方式
6）政府采購(gòu)生意的優(yōu)劣
2.政府采購(gòu)的法律法規(guī)
1）政府采購(gòu)法律法規(guī)的體系
2）政府采購(gòu)法律法規(guī)的分類
案例：政府采購(gòu)工程項(xiàng)目適用什么法律、政府采購(gòu)國(guó)際機(jī)電產(chǎn)品適用什么法律
3.財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀
1）政府采購(gòu)非招標(biāo)管理辦法
案例：競(jìng)爭(zhēng)性磋商和競(jìng)爭(zhēng)性談判的區(qū)別
2）政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法
3）政府采購(gòu)評(píng)審專家管理辦法
4）政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
5）政府采購(gòu)節(jié)能環(huán)保相關(guān)政策
6）政府采購(gòu)供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及評(píng)標(biāo)過(guò)程解密
一、招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)制度的起源
2.我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度萌芽階段
視頻案例：南京中山陵招標(biāo)采購(gòu)實(shí)例
2）第二階段：招投標(biāo)制度初步發(fā)展階段
3）第三階段：招投標(biāo)制度蓬勃發(fā)展階段
3.招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4.招標(biāo)的方式
1）公開(kāi)招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
5.可以不招標(biāo)的情形
1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2）政府采購(gòu)規(guī)定的不招標(biāo)情形
案例：各地政府采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)匯總
6.電子化招投標(biāo)
案例：電子化招投標(biāo)全流程介紹
思考：招標(biāo)電子化會(huì)給投標(biāo)人帶來(lái)哪些變化？
二.評(píng)標(biāo)過(guò)程解密
1. 評(píng)定原則
1）評(píng)定一致
2）評(píng)定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
2. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程
1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源
2）評(píng)標(biāo)基本流程和方法
案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分
3.評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
1) 棘手問(wèn)題處理流程
2) 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化。
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？


第三講：招標(biāo)階段核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具
一. 控制招標(biāo)文件
1.三位一體的站標(biāo)文件
1）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)
2）招標(biāo)方的采購(gòu)需求
3）投標(biāo)人的投標(biāo)指引
2.招標(biāo)文件構(gòu)成
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
3.核心內(nèi)容講解
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分辦法
實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款
4.核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）設(shè)計(jì)原則
2）法律排斥條件
案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用
3）知己知彼
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”
二、發(fā)展客戶關(guān)系
1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）決策流程
案例：某政府采購(gòu)部門的決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
案例：某大型央企的招標(biāo)文件編制流程
2、關(guān)鍵人物確定
1）決定招標(biāo)文件的人
2）評(píng)標(biāo)業(yè)主代表
3）線人
案例：發(fā)展線人八步
案例：領(lǐng)導(dǎo)走了，業(yè)務(wù)就沒(méi)了
3. 常用工具介紹
1）GAP模型
2）FABE鉆石話術(shù)
3）ARE話術(shù)
4）商務(wù)公關(guān)技巧

第四講：投標(biāo)階段核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務(wù)部分
3）技術(shù)部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分材料
案例模擬：針對(duì)一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標(biāo)文件制作4大要領(lǐng)
1.一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書(shū)分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2.兩個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：一份總是出錯(cuò)的評(píng)標(biāo)報(bào)告
3. 三個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4、四個(gè)重點(diǎn)
1）重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)
2）報(bào)價(jià)的四種因素
案例：零元中標(biāo)
3）不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容
4）不要虛假應(yīng)標(biāo)
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型

第五講：評(píng)標(biāo)和公示階段核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、述標(biāo)講標(biāo)
1.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1）自我標(biāo)榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3）專家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案
2.五種常用講標(biāo)工具
1) 總分結(jié)構(gòu)
2）SCQA模型
3）RIDE模型
4）鉤子表達(dá)法
5) 電梯表達(dá)法
二、影響評(píng)標(biāo)專家
1.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
1）業(yè)主代表的態(tài)度與傾向
2）招標(biāo)機(jī)構(gòu)的態(tài)度與傾向
思考：專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺(jué)有何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
5）互相影響
2.采購(gòu)人影響評(píng)標(biāo)專家的策略
1）通過(guò)途徑
2）常用話術(shù)
3）Say-No策略
三、質(zhì)疑投訴應(yīng)用
1. 質(zhì)疑和投訴的不同
1）先后不同
2）對(duì)象不同
3）目的不同
4）利弊分析
2. 質(zhì)疑投訴基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實(shí)戰(zhàn)：對(duì)一個(gè)實(shí)際評(píng)標(biāo)案例，現(xiàn)場(chǎng)演練撰寫異議文件
3. 進(jìn)退有度
案例：沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫“發(fā)生關(guān)系”


總結(jié)回顧：
1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)�，派代表發(fā)言）
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)