培訓背景：

銷售是企業(yè)的命脈，然而，不少的銷售管理者由于缺乏銷售分析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數據得不到有效的利用，銷售分析只停留在數據和信息的簡單匯總，缺乏對市場潛力、銷售發(fā)展趨勢、競爭對手等方面的深入分析，結果管理者往往只能憑著本能的反應來做決策，這樣的決策存在很大的失誤風險。

可是為什么銷售管理者，不重視銷售數據分析呢？

1.企業(yè)沒有具體的銷售數據分析的要求和標準，只是領導丟下一句話“你把銷售數據分析下”，銷售管理者卻無從下手。

2.企業(yè)有銷售數據分析的標準，但是這個標準太繁瑣太復雜，管理者不知道如何分類，哪些數據必須要，哪些數據不重要。

3.企業(yè)對銷售數據分析缺乏應用手段，大量數據收集后不知道如何應用銷售數據預測、預算、計劃中。

《銷售有數》課程，幫您抓住銷售數據分析的難點，系統(tǒng)掌握銷售目標預測的方法，通過對銷售數據的分析和預測，及時掌握市場變化和自身變化，調整銷售策略和管理效率。讓銷售管理者心里有數，會打仗，會算賬！

課程收益：

1.了解數據分析在銷售管理過程中的意義和價值，挖掘數據背后的意義和隱藏信息。

2.提升銷售管理者對銷售數據的分析能力，掌握銷售數據分析的難點和關鍵點，提升科學管理和科學決策的水平；

3.掌握銷售目標預測的重要依據和方法，從預測到預算再到計劃，讓數據撬動結果

一、 “循證管理”——改變管理者的觀念和思維

1.“循證管理”就是依據“數據”進行管理。

2. 互動討論：什么是“數據”？

3. 互動討論：“大數據”的本質特點是什么？

4. 互動討論：銷售管理中的“數據”包括什么？

5. 互動討論：看視頻、談感悟。

6. 銷售管理的原點

二、“銷售數據”到底該如何分類

1. 產品數據：對性價比數據的采集

  現場練習：建立產品信息數據庫

2. 市場數據：對需求和價值數據的采集

  現場練習：建立市場信息數據庫

3. 客戶數據：對個性化需求和消費活動數據的采集

現場練習：建立客戶信息數據庫

4. 應用數據：產品或服務在不同需求領域數據的價值采集

  現場練習：建立應用信息數據庫

5. 指標數據：對預測和完成的情況進行數據采集

  現場練習：建立銷售完成情況的信息數據庫

6. 銷售人員數據：對任職能力和工作績效的數據進行采集

  現場練習：建立銷售人員能力與績效的信息數據庫

7.現場練習：建立完整的銷售數據統(tǒng)計表

三、銷售管理的核心是“用銷售數據撬動銷售結果”

1. 訂立銷售目標的數據依據

（1）對過往銷售目標的完成情況進行數據分析

（2）現場練習：銷售數據分析

2. 銷售計劃與銷售預算的關系

3. 銷售預測不是“憑空想象”

（1）“銷售咨詢”是完成銷售目標的基礎

（2）“銷售咨詢數據”從哪里來

（3）我們的“銷售咨詢數據比率”是多少

（4）現場練習：制作“銷售咨詢數據比率”庫”

  4. 銷售預算的制定

（1）業(yè)務預算是起點

（2）利潤預算是核心

（3）費用預算是控制

（4）財務預算是關鍵

（5）現金預算是本質

（6）資產負債是終點

5. 銷售計劃的制定

（1）計劃要有理有據，不能憑空想象

（2）計劃要切合實際，不能主觀臆斷

（3）計劃要講求數據，不能空唱高調

（4）計劃要具體詳實，不能空虛籠統(tǒng)

（5）計劃要落實責任，不能無效考核

（6）計劃要研究戰(zhàn)術，不能空談戰(zhàn)略

（7）計劃要不斷總結，更要持續(xù)改進

現場練習：“PDCA”在銷售計劃中的實際應用

  6.銷售指標完成情況的數據總結

（1）如何進行銷售指標完成情況的數據分析？

（2）如何從數據分析的結果中找出問題？

（3）如何優(yōu)化和改善銷售計劃？

課后作業(yè)：結合企業(yè)上半年銷售完成情況的分析，運用“PDCA”進行銷售計劃的優(yōu)化和調整。

四、課程回顧總結

關注銷售數據，掌握統(tǒng)計方法

熟練運用分析，科學預測目標

制定銷售預算，不斷優(yōu)化提高

講師介紹：

王老師

浩富易中特約培訓師

從業(yè)于國營、民營、臺資、中外合資企業(yè)，20余年豐富的管理經驗

擔任過產品線銷售經理、市場銷售總監(jiān)、副總經理（主抓財務、人力資源）、中外合資企業(yè)董事會董事、上市公司監(jiān)事會主席。完成里從一線管理者到高層管理的完整蛻變。

擅長財務管理培訓及其企業(yè)財務分析體系培訓、項目咨詢和輔導；企業(yè)銷售管理的培訓和咨詢輔導及企業(yè)內控體系建設的培訓。