銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營

課程背景：

隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足中小企業(yè)、個(gè)體工商戶、工薪人員、社區(qū)居民等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業(yè)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營銷戰(zhàn)略依托。

課程目標(biāo)：

1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知

2、系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置

3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊(duì)伍

4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)

5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)

6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：

1、 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。

2、 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。

3、 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。

4、 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。

5、 通過開展良好有效的營銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。

6、 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（1.5天培訓(xùn)+0.5天模擬場(chǎng)景演練）

授課對(duì)象：營銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營銷條線人員

授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱

第一講: 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難

3、原因分析與解決之道

4、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變-外拓在職業(yè)生涯規(guī)劃中的價(jià)值

第二講: 活動(dòng)策劃的三階段

一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1、對(duì)公客戶需求分析

2、個(gè)人客戶需求分析

3、公私聯(lián)動(dòng)技巧

4、交叉聯(lián)動(dòng)技巧

1) 目標(biāo)客戶群定位

2 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑

3) 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場(chǎng)景分析

4) 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

5) 目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)

1、提高品牌影響力

2、提升客戶流量

3、增加客戶資產(chǎn)

4、增升客戶粘性

5、增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃

1、中小企業(yè)園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）差別化定位策略

2）個(gè)性化服務(wù)策略

3）批量化開發(fā)策略

4）專業(yè)化營銷策略

2、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略

2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營策略

3）公益收獲類經(jīng)營策略

4）投資理財(cái)類經(jīng)營策略……

3、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）渠道共享類經(jīng)營策略

2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略

3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營策略……

第三講:  銀行營銷模式創(chuàng)新思路

1）路演營銷

2）沙龍營銷

3）社群營銷

4）節(jié)日營銷

5）事件營銷

6）微信營銷

7）跨界營銷

室內(nèi)模擬外拓情景演練

講師簡(jiǎn)介 

17年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

7年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

旺季營銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務(wù)禮儀等領(lǐng)域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網(wǎng)格化營銷》授權(quán)認(rèn)證講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行營銷、服務(wù)、客戶投訴、對(duì)公營銷、外拓、開門紅

累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近300家!累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過3000小時(shí)。

★  曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。

★  曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。

★  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。

授課特色：

★ 課程具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，課程中引用的80%案例來自于老師歷年親自參與和實(shí)施過的真實(shí)案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學(xué)員思維和視角。

★ 擅長(zhǎng)運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評(píng)等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)中，點(diǎn)評(píng)過程把脈精準(zhǔn)，幫助學(xué)員找到提升的方向和策略。

★ 課程氛圍輕松、互動(dòng)性、感染力強(qiáng)，帶領(lǐng)學(xué)員在享受學(xué)習(xí)快樂的同時(shí)掌握知識(shí)提升技能，其培訓(xùn)課程受到學(xué)員的喜愛和好評(píng)。