其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)主管等

課程特色

本課程基于跨國(guó)公司普遍采用的銷(xiāo)售管理方法——漏斗銷(xiāo)售原理，通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)制定、銷(xiāo)售目標(biāo)分解和顏色管理、銷(xiāo)售例會(huì)及八大表格等銷(xiāo)售工具，針對(duì)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題提供有效的解決方案，幫助銷(xiāo)售主管、經(jīng)理掌握一套科學(xué)的、完整的銷(xiāo)售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！

課程收獲：

1、陳述銷(xiāo)售漏斗的基本原理及應(yīng)用
2、明確銷(xiāo)售報(bào)表作用，將其高效運(yùn)用于銷(xiāo)售計(jì)劃的制定中
3、掌握銷(xiāo)售人員的能力評(píng)估、管理機(jī)制和激勵(lì)方法
4、掌握八個(gè)工具表格在實(shí)際銷(xiāo)售中的運(yùn)用
5、運(yùn)用一套科學(xué)的、完整的銷(xiāo)售體系和管理方法

課程大綱：

一、基本原理
銷(xiāo)售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷(xiāo)售管理方法論，也是管理銷(xiāo)售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
1、銷(xiāo)售漏斗的原理
2、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
3、銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
二、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷(xiāo)售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
1、時(shí)間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長(zhǎng)、贏利和現(xiàn)金流三類(lèi)指標(biāo)
3、RAD客戶管理模型
4、銷(xiāo)售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量



三、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類(lèi)下屬的分類(lèi)方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
1、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
2、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
3、綠黃紅黑四類(lèi)員工的分類(lèi)方法及輔導(dǎo)策略
4、分組演練和角色扮演
四、銷(xiāo)售例會(huì)和輔導(dǎo)
建立銷(xiāo)售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的銷(xiāo)售計(jì)劃。幫助銷(xiāo)售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
1、積極的輔導(dǎo)方式
2、輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
（3）提出期望
（4）反饋激勵(lì)
五、銷(xiāo)售過(guò)程管理
介紹銷(xiāo)售流程改進(jìn)的意義，銷(xiāo)售漏斗的基本原理，使銷(xiāo)售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷(xiāo)售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
1、改進(jìn)流程的意義
2、改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
3、銷(xiāo)售漏斗原理
4、銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
5、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表
六、激勵(lì)
將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義銷(xiāo)售能力
2、能力測(cè)評(píng)
3、四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
4、能力的評(píng)估方法
5、能力評(píng)估結(jié)果用于銷(xiāo)售績(jī)效管理的方法
七、工具和表格
課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。
1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點(diǎn)影響分析表》
3、《價(jià)值建議書(shū)》
4、《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
5、《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

培訓(xùn)師介紹：

原IBM資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》作者 付遙
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售和管理和十四年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷(xiāo)售方法，提高銷(xiāo)售技能并激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售，其間負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售部門(mén)季度銷(xiāo)售收入超過(guò)一千萬(wàn)美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
專(zhuān)業(yè)背景
著有暢銷(xiāo)商戰(zhàn)小說(shuō)《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》、《輸贏》、《八種武器—銷(xiāo)售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷(xiāo)售策略》與《業(yè)績(jī)騰飛—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
授課特點(diǎn)
運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
服務(wù)客戶
蘋(píng)果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、惠普公司、用友公司、方正集團(tuán)、清華同方、華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車(chē)、TCL、美的集團(tuán)、興業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行……