培訓(xùn)受眾:
企業(yè)各類高級管理人才。
課程收益:
厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點。
了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項準(zhǔn)備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧，和解決方案
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
中國培訓(xùn)趨勢論壇前沿金壇獎《年度十佳培訓(xùn)師》《年度十佳課題》
課程大綱:
《 商 務(wù) 談 判》
【課程背景】
為什么無法在談判初期占得先機(jī)。
為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制。
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿。
為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計的思路和方向推進(jìn)。
為什么無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對方卻成為現(xiàn)實。
【核心收益】
厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點。
了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項準(zhǔn)備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧和解決方案
【課程大綱】
第一模塊：談判是什么：10％
什么是反銷售
什么是談判，其基本特征是什么
衡量談判行為成敗與否的標(biāo)志是什么
談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型
你屬於哪種談判風(fēng)格，此種談判風(fēng)格的優(yōu)缺點是什麼
針對此風(fēng)格，在實戰(zhàn)中你該如有效的揚長避短
情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。
第二模塊：談判為什么：5％
什麼叫談判中的臨界滿意度
如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化
第三模塊：談判怎麼做：75％
談判前的準(zhǔn)備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘
2. 如何才能在談判桌上處變不驚
3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋磚引玉
2) 為甚要拋磚引玉
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎
2. 認(rèn)真聆聽：
1) 什麼是認(rèn)真聆聽
2) 為甚要認(rèn)真聆聽，“認(rèn)真”都代表了哪些含義
3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏
4) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。
3. 有效發(fā)問：
1) 什麼叫有效發(fā)問
2) 如何給對手制造壓力
3) 什麼時間點發(fā)問才叫有效
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利
案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得
4. 陳述己見：
1) 陳述己見的時候應(yīng)注意哪些事項
2) 陳述己方觀點的最佳時機(jī)是在何時
3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實現(xiàn)價值最大化
5. 討價還價：
1) 討價總原則：客戶憑什么給我們讓步
2) 什麼是討價還價中的“正三角定律”
3) 我們在談判中如何運用它
4) 什么是討價還價中的“倒三角定律”
5) 我們在談判中如何運用它
實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
6. 合理讓步：
1) 什麼是合理
2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利
視頻剖析：歐債危機(jī)：溫總理與歐盟
7. 處理僵局：
1) 什麼是僵局
2) 如何處理僵局
3) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰
8. 達(dá)成締約：
談判后的執(zhí)行：
第四模塊：總結(jié)與答疑：10％
談判的本質(zhì)：“16個字”搞定談判。
現(xiàn)場答疑：
A:勿置疑老師，置疑自己…….
B:贏回自己掌握主動…….
培訓(xùn)師介紹：
● 中國管理科學(xué)研究院特約研究員
● 工 商 管 理 學(xué) 博 士
● 北 京 大 學(xué) 特 約 講 師
● 22 年 實 戰(zhàn) 營 銷 管 理 經(jīng)驗
● 寶潔 12 年 營 銷 管 理 經(jīng) 驗
【行業(yè)經(jīng)驗】：
康老師從市場一線走來，從西北小城業(yè)務(wù)代表，到繁華都市的營銷總經(jīng)理。這一走就是二十二年。對于培訓(xùn),他提出,培訓(xùn)應(yīng)源于實戰(zhàn),高于實戰(zhàn)，而指導(dǎo)于實戰(zhàn).真正的培訓(xùn)師,用他的話來講,應(yīng)該是一個教練,而非教師。他給學(xué)員教的也應(yīng)該是技巧,而非知識.一個培訓(xùn)師，其能力結(jié)構(gòu)應(yīng)該是: 實戰(zhàn)+理論+口才.其權(quán)重約為6:3:1.也就是說：他的理論和語言功底再好,如果沒有實戰(zhàn),也不能成為一個合格的培訓(xùn)師��！這也就是好多學(xué)員反映:有些培訓(xùn)咋一聽，挺熱鬧,可過不了幾天就印象全無的原因.
---因為沒有實戰(zhàn)的沉淀，理論和語言永遠(yuǎn)只是一片浮云！
【擅長領(lǐng)域】
營銷類： 信用卡發(fā)行量的提升/ 商務(wù)談判／經(jīng)銷商管理／店面銷售力的提升
營銷管理類： 領(lǐng)導(dǎo)力提升／團(tuán)隊建設(shè) /KA管理/循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力的提升 /跨區(qū)團(tuán)隊建設(shè)
【授課風(fēng)格】 康老師講課幽默、大氣、感染力強(qiáng)。其采用國際最通用的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,而輔以案例教學(xué).之所以主實 練而輔案例。用他的話說：“案例只能佐證過去, 而指導(dǎo)方可開創(chuàng)未來”.
【服務(wù)企業(yè)】：
曾為寶潔，廣發(fā)銀行，資生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,樂家，雪潔，洛貝，潔寶，諾普信，施恩，光明乳業(yè)，洽洽，鄧祿普，華夏幸福基業(yè)，人人網(wǎng)，清華大學(xué)，屈臣氏等200多家中外企業(yè)做過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
【授課視頻】：
可以點擊“康亞斌”在百度視頻搜尋。
【學(xué)員之聲】：
◆康老師很了解我們客戶的實際情況，講的案例都是寶潔時發(fā)生在他身上的真實事件，非常很符合我們的現(xiàn)實，對我們有很強(qiáng)的指導(dǎo)性！
◆康老師教會了我實實在在的技巧，回去用了非常奏效，謝謝您康老師！
◆通過聆聽康老師的講課后，對我啟發(fā)很大，回去后把老師講的技巧運用到實踐中后相當(dāng)受益。非常感謝康老師！
◆從實戰(zhàn)中總結(jié)出來的東西，確實不同于從理論中推理出來的概念�？道蠋熌舜闻嘤�(xùn)，解決了我們一線經(jīng)理在工作中遇到的很多營銷及管理方面的問題，謝謝您的付出！
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