經(jīng)營(yíng)之道三部曲（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

課程收益:

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程大綱:

前言：經(jīng)營(yíng)之“道”
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次 最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品
2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易
第一單元：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么
為何我國(guó)的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買主易懂的語(yǔ)言
3. 與買主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”
渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度；
2. 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
3. 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
4. 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
5. 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
6. 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
7. 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
8. 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
9. 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
10. 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
11. 渠道管理的四項(xiàng)原則：
12. 渠道銷售 = 經(jīng)銷商
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型
1.經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎
1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商
合作只是暫時(shí)的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰(shuí)合作：
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的 實(shí)力一般的
2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好 地域或行業(yè)越廣越好
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商 授權(quán)經(jīng)銷商
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度
2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手 ---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的 如何接觸客戶
3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
3.企業(yè)渠