柔性談判其它上課時間：

銷售經(jīng)理、銷售主管、采購經(jīng)理及主管、以及所有涉及到談判項目的人員

用“四贏”代替“雙贏”，建立談判大局觀

用“三大虛擬籌碼”來影響對手，改變力量對比

用“人情 利益”雙面談判來“軟化\"對手，制造”道義債主心理優(yōu)勢“

用”蘇格拉底“和”富蘭克林“等迂回技巧來推進(jìn)談判進(jìn)程

用”四種風(fēng)格“模型來識別對手動機(jī)，以柔克剛

用5大”共識“策略來彌合分歧，快速達(dá)成共識

用“全腦談判模型”來引導(dǎo)對手，轉(zhuǎn)移焦點

用“PAC模型“來化解談判沖突，應(yīng)對對手施壓第一模塊

柔性談判四個層次的“贏”

l 談判的力學(xué)圖解

l 柔性談判的“雙面”法則

l 柔性談判的四大內(nèi)核

l 柔性談判四個層次的“贏”

l 柔性談判的“虛設(shè)”策略



第二模塊

柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配

l 談判行為風(fēng)格特征概述

l 不同溝通風(fēng)格的行為偏好

l 四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略

l 如何識別他人的談判風(fēng)格



第三模塊

柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備

· 談判的三大籌碼及其應(yīng)用

· 時間籌碼的三大戰(zhàn)術(shù)

· 情報籌碼的PSS應(yīng)用

· 反情報籌碼的四大名捕捉

· 力量籌碼的五大支柱

· 真實籌碼與虛擬籌碼

· 虛擬籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備



第四模塊

柔性談判的布局—談判目標(biāo)和準(zhǔn)備

· 談判目標(biāo)設(shè)定三部曲

· 談判目標(biāo)分解表

· 談判籌碼分析表

· 談判的天時地利人和



第五模塊

柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧

· 1. 談判開局的關(guān)鍵與策略

· a.談判前期--開局分析與識別底線

· b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配

· c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用

· e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

· 2. 談判中期的關(guān)鍵與策略

· a.談判中期的特征--迂回與僵持

· b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)

· c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用

· e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

· 3. 談判收尾的關(guān)鍵與策略

· a.談判后期的特征--促動和成交

· b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力

· c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用

· e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）



第六模塊

柔性談判的左右腦思維—突破僵局

· 談判對手的左腦思維與右腦思維

· 如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維

· 如何將對手綁定在右腦思維

· 談判中“以柔克剛”的心理模式

· 如何面對拒絕壓力

· 突破談判僵局

· 與困難案例的談判是一位擁有15年銷售以及談判經(jīng)驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認(rèn)證和國際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,并且也是暢銷書《左手服務(wù)，右手銷售--服務(wù)中的銷售謀略》的作者。

從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。

是國內(nèi)接受世界頂級培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《銷售團(tuán)隊管理路徑圖》，水銀集團(tuán)《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務(wù)》，芝加哥商學(xué)院《銷售管理的關(guān)鍵控制點》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。

對于談判這一課題，有過10多年的實踐和研究，他不僅參與了大大小小將近百場正式商務(wù)談判，更參考和學(xué)習(xí)了超過100本各類談判書籍，在實踐體會中逐漸形成了屬于他自己的談判理念，談判風(fēng)格和談判思維。他特別強調(diào)談判中的心理技巧和談判籌碼的綜合應(yīng)用，特別注重談判中如何讓對手有“贏”的感受，特別關(guān)注談判中各種要素的關(guān)聯(lián)組合，其最新著作《柔性談判》即將結(jié)稿，將由企業(yè)管理出版社出版，并得到世界銷售管理之父Jack Wilner的鼎立推薦。

是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力，以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來營造高度參與的學(xué)習(xí)氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo)，點評，分享，讓客戶更有價值，更有深度。

福特馬自達(dá)的銷售總監(jiān)評價的談判課程“活力與深度兼俱”，著名外企安菲諾永億的研發(fā)總監(jiān)贊嘆的談判課程“收獲很大，深表感謝”。

在中國地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(biāo)(中國)有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。