商務談判策略與技巧其它上課時間：

1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

培訓受眾:

1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

課程收益:

【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”
2、如何了解談判對手的真實意圖
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通
5、如何在價格談判中攻守自如
6、如何利用有效的策略調動客戶
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢

【培訓收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行

【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現(xiàn)場解答學員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。

課程大綱：

第一講 談判基本功
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
互補有無博弈
均勢博弈
不對稱博弈
威懾性博弈
案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因為內部信息交接疏忽，導致?lián)p失了一個老客戶……
2、商務談判流程分析
采購方談判進程與關鍵環(huán)節(jié)
銷售方談判進程與關鍵環(huán)節(jié)
3、談判前準備
授權與分工
匯總相關信息
確定談判目標和策略
營造良好的氣氛
商定談判程序
案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會這樣安排……
4、談判的溝通八大要領
確認談判對象
確認需求
強調優(yōu)勢和利益
堅持談判立場
緩慢應對
步步為營協(xié)商
面對拒絕、進攻的防守（后手）
迂回
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……

第二講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購買游艇……
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國度的談判性格……

第三講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第四講 談判策略
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
1、溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機……
2、資源性策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售……
4、主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)

第五講 價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
2、試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格……
3、價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……

第六講 合同談判與簽約
1、合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
分組討論：這個合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力
2、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優(yōu)惠的表述技巧
案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬……
3、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認
案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
4、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款……

培訓師介紹：

  【培訓師：王浩老師介紹】

實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理

授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰(zhàn)情景設計，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。

學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生�。ń鸱蛉思瘓F董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學習一下，挺好！