培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)高層管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶關(guān)系總監(jiān)、客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售人員等
課程收益:
通常情況下， 20%的大客戶往往貢獻(xiàn)了公司80%的業(yè)績或利潤，大客戶對企業(yè)的市場開拓及業(yè)績影響大，甚至對企業(yè)的生存與發(fā)展都至關(guān)重要。而企業(yè)在開發(fā)大客戶過程中，經(jīng)常會遇到以下各種問題：
1、大客戶的采購過程復(fù)雜、涉及部門和人員多，銷售人員往往不知道該做些什么，該找哪些部門和人員，到底該從哪里下手，又該如何進行操作
2、銷售人員企圖用同樣方式去開發(fā)所有客戶，能否成功沒有把握，成交率往往不高，不知道如何根據(jù)客戶特征進行針對性開發(fā)。
3、銷售人員在開發(fā)客戶上投了很多資源，但不知最后能否簽約，簽約后雙方能否履約也不清楚，款項能否收回是未知數(shù)，公司最終能否賺到錢更是沒把握。
4、和大客戶簽約合作后，銷售人員不清楚如何做好客戶服務(wù)，不知如何維護客戶關(guān)系，不知道如何進行客戶價值挖掘，到最后大客戶都和競爭對手合作了。
5、銷售人員在大客戶開發(fā)上通常是各顯神通，各有各的經(jīng)驗和法寶，但這些法寶和經(jīng)驗難以傳承和復(fù)制，企業(yè)也很難培養(yǎng)出新的大客戶經(jīng)理，銷售總是要靠那幾桿老槍，團隊培養(yǎng)不起來，業(yè)績要大幅增長無望。
事實上，要做好大客戶銷售并不難！只要我們對大客戶銷售特征、銷售流程、關(guān)鍵節(jié)點、操作策略、服務(wù)技巧等有充分理解和把握，就一定能將大客戶銷售工作做到得心用手、拿捏自如。
本課程將為您揭秘大客戶采購的特征，大客戶銷售的內(nèi)涵，引導(dǎo)學(xué)員針對性設(shè)計大客戶銷售流程，并深入講解大客戶銷售各環(huán)節(jié)工作內(nèi)容、操作要點、關(guān)鍵節(jié)點、策略技巧，以切實強化和提升企業(yè)的大客戶銷售能力。
本培訓(xùn)課程目標(biāo)：
l、掌握大客戶的含義、分類與管理，大客戶銷售的特征與內(nèi)涵。
2、分析大客戶采購決策組織、流程、行為特質(zhì)、影響因素等，學(xué)習(xí)設(shè)計基于大客戶的銷售流程和操作步驟。
3、結(jié)合大客戶銷售的幾個關(guān)鍵步驟，從信息開發(fā)、客戶拜訪、銷售評估、業(yè)務(wù)攻關(guān)、商務(wù)洽談、交付履約等環(huán)節(jié)處罰，以案例和實操為主線，學(xué)習(xí)大客戶銷售與服務(wù)的操作要點、關(guān)鍵事項、節(jié)點把握、操作策略、
銷售技巧及工具應(yīng)用，做到學(xué)以致用。
4、掌握對大客戶銷售的關(guān)鍵性理解，以及大客戶銷售人員素質(zhì)能力要求。
課程大綱:
第一講：大客戶銷售概述
什么是大客戶
選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
大客戶的分類與分級
案例：IBM的大客戶管理
大客戶銷售的類型
大客戶銷售的特征
第二講：大客戶采購決策分析
大客戶采購組織
大客戶采購角色定位
大客戶采購決策程序
大客戶采購資金來源
大客戶采購必經(jīng)的三個步驟
大客戶采購決策影響因素
第三講：設(shè)計大客戶銷售流程
大客戶銷售流程設(shè)計邏輯
案例：HP電池的銷售流程設(shè)計
大客戶銷售的基本流程
研討：現(xiàn)場設(shè)計大客戶銷售流程
第四講：大客戶信息開發(fā)
如何尋找銷售信息
如何有效篩選信息
尋找潛在目標(biāo)客戶
如何建立和管理客戶檔案
第五講：客戶拜訪和銷售引導(dǎo)
如何制訂客戶拜訪計劃
如何做客戶拜訪前準(zhǔn)備
了解客戶的基本需求
如何深入挖掘客戶需求
影片觀賞：看小品，學(xué)習(xí)如何深挖客戶需求
引導(dǎo)客戶購買的CBB-SSP法則
如何用FABE法則介紹產(chǎn)品
尋找和建立銷售“內(nèi)線”
辨析大客戶內(nèi)部的五種買家
了解客戶的采購策略
如何調(diào)研主要競爭對手
如何調(diào)研客戶信用情況
客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進
第六講：銷售評估與銷售策劃
銷售信息及機會評估
客戶采購小組成員立場分析
尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人
競爭優(yōu)勢對比分析
內(nèi)部審批與立項
銷售方案策劃
第七講：業(yè)務(wù)攻關(guān)
業(yè)務(wù)攻關(guān)的常用方法
案例：三一重工的業(yè)務(wù)攻關(guān)經(jīng)驗
建立人際關(guān)系的五個層次
了解客戶的性格特征
與客戶建立牢固的關(guān)系
招標(biāo)采購的主要方式
公開招標(biāo)基本流程
常用的評標(biāo)方法
第八講：商務(wù)洽談
銷售報價常用技巧
銷售中的讓價技巧
談判開局策略
談判中期策略
談判后期策略
談判收尾策略
第九講：客戶服務(wù)與客情維護
客戶服務(wù)重要理念
客戶服務(wù)的三個層次
打造緊密的B-B客情關(guān)系
大客戶客情關(guān)系日常維護
應(yīng)收賬款4C循環(huán)管理
貨款催收要點及技巧
預(yù)期貨款的處理
案例：BTR的應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗
如何進行客戶二次開發(fā)
綜合案例分析：（約3小時）
LY地區(qū)大電源銷售項目（工業(yè)品企業(yè)可選）
培訓(xùn)課程小結(jié)：
1、對大客戶銷售的關(guān)鍵性理解；
2、大客戶銷售漏斗原理應(yīng)用；
3、大客戶銷售人員素質(zhì)能力要求模型。
培訓(xùn)師介紹：
資深戰(zhàn)略與營銷顧問
《工業(yè)品營銷模式》作者
中國工業(yè)品營銷金牌講師
競爭性戰(zhàn)略定位理論創(chuàng)導(dǎo)者
五位一體戰(zhàn)略管理模式創(chuàng)導(dǎo)者
思睿達(dá)營銷管理咨詢機構(gòu) CEO/首席顧問
清華大學(xué)深圳研究院企業(yè)家教育中心 特約講師
曾任職三一重工、恒基偉業(yè)、南方略咨詢等知名企業(yè)，本土實戰(zhàn)型戰(zhàn)略與營銷管理顧問，擁有多年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，輔導(dǎo)企業(yè)過百家，其中上市公司30余家，經(jīng)驗涉及工程機械、輸變電、車輛改裝、農(nóng)資農(nóng)化、IT通信、文化禮品、家用紡織、燈飾照明、房地產(chǎn)、家居建材等多個行業(yè)，所主持咨詢項目成功率高，培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富、授課生動、深入淺出，充分結(jié)合企業(yè)實際問題進行訓(xùn)練，國內(nèi)真正實戰(zhàn)派營銷管理類講師，所授課程深得廣大企業(yè)與學(xué)員好評。
專注于工業(yè)品（含B-B類）企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理咨詢，在戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)模式、工業(yè)品營銷、大客戶銷售、渠道管理、產(chǎn)品管理、新品策劃與上市、銷售管理等領(lǐng)域有深入研究，著有《工業(yè)品營銷模式》、《競爭性定位理論及應(yīng)用》、《五位一體戰(zhàn)略管理模式及應(yīng)用》、《
顧問式銷售技法》等專業(yè)論著。