培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售人員
想進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
課程收益:
培訓(xùn)目的】
了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
掌握銷(xiāo)售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計(jì)積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要
如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向
如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
把握大客戶(hù)決策模式及參與者角色定位
如何做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備
如何做客戶(hù)評(píng)估
課程大綱:
第一課 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
什么是大客戶(hù)
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像--銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
銷(xiāo)售人員的自身發(fā)展
您的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
第三課 銷(xiāo)售接近--如何使客戶(hù)留下美好的第一印象
專(zhuān)業(yè)的形象是獲得信任的第一步
有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪(fǎng)順利進(jìn)行
銷(xiāo)售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課 人際風(fēng)格溝通技巧
人際風(fēng)格的四大分類(lèi)
各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
【案例分享】【測(cè)評(píng)】
第五課 如何尋找客戶(hù)的需求--探詢(xún)篇
【情景模擬】需求探詢(xún)
提問(wèn)基礎(chǔ)--開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用技巧
封閉式提問(wèn)應(yīng)用技巧
尋找客戶(hù)的需求
聆聽(tīng)技巧
消除傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)的五個(gè)層次
聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練
自我測(cè)試：傾聽(tīng)技能評(píng)價(jià)
第六課 如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求-引導(dǎo)篇-提問(wèn)策略
【情景模擬】需求引導(dǎo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)路徑
大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售必須要掌握的四類(lèi)問(wèn)題
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷(xiāo)售
第七課 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求--陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八課 客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)分類(lèi)與管理
向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品
了解你的每一個(gè)客戶(hù)
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的角色分析
老客戶(hù)的維護(hù)與管理
如何留住老客戶(hù)；
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的7個(gè)關(guān)鍵要素；
客戶(hù)信任關(guān)系的建立分析
第九課 銷(xiāo)售過(guò)程的商務(wù)談判技巧
【情景模擬】
談判三要素。情報(bào)籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)勢(shì)籌碼
讀人術(shù)、讀心術(shù)
談判的布局與發(fā)展
談判僵局應(yīng)對(duì)技巧
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十課 銷(xiāo)售人員的自我管理
銷(xiāo)售人員的心態(tài)與壓力管理
銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理
銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理
選修模塊 談話(huà)應(yīng)對(duì)的四大技巧
墊子---緩解對(duì)話(huà)雙方的緊張關(guān)系
迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
制約---獲得談話(huà)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵
主導(dǎo)---讓談話(huà)按照你的思路進(jìn)行
培訓(xùn)師介紹：
曾任國(guó)內(nèi)某上市公司資深講師、市場(chǎng)/銷(xiāo)售總監(jiān)。某IT公司技術(shù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。張海臣先生擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷(xiāo)管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。張海臣先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷(xiāo)課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企業(yè)的真實(shí)案例，專(zhuān)為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿(mǎn)意度穩(wěn)居90分以上，成為近十年來(lái)最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
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