培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員
課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1：充分認(rèn)識大客戶解決方案營銷的特點
培訓(xùn)目標(biāo)2：快速識別和捕捉市場機(jī)會，并深入地透視與評估商機(jī)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握在市場競爭中如何選擇競爭策略，如何設(shè)計關(guān)系策略
培訓(xùn)目標(biāo)4：更加科學(xué)全面地制定大客戶營銷計劃，充分整合資源與能力
培訓(xùn)目標(biāo)5：充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
資深高級營銷管理教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問
國家勞動部認(rèn)證講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；
課程大綱:
◆課程綱要：
一、大客戶方案營銷的特點
對于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高
解決方案營銷中會碰到的角色
——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者
大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》
二、市場機(jī)會評估與商機(jī)透視
思考我們所處環(huán)境的市場機(jī)會來源（時機(jī)和事件）
——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......
大客戶商機(jī)透視/評估必須回答的N個問題
——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長期收入、利潤與風(fēng)險、成交時間與成功率
大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對稱模型
——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動力、啟動商業(yè)項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）
主題研討：《我的商機(jī)來源與評估方法》
案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應(yīng)商的評估方案》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》
三、競爭策略與關(guān)系營銷策略
大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇
——正面競爭策略、側(cè)面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略
大客戶解決方案營銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型
大客戶解決方案營銷的關(guān)系策略
——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對核心權(quán)力施加影響力
案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》
沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風(fēng)險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險疑慮）
解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略
——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）
解決方案銷售的關(guān)鍵技能
——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風(fēng)險異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項目時空的信號識別
案例分析：《王先生的成功銷售》
案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》
工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》
五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售
大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素
——客戶業(yè)務(wù)概況、項目概況、機(jī)會評估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購程序、你的方案、
你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競爭策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表
職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)專家、化繁為簡、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價值銷售、團(tuán)隊精神
如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機(jī)透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型
課堂練習(xí)：《大客戶營銷計劃的制定》
自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》
培訓(xùn)師介紹：
何建華老師 大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家
資深高級營銷管理教練
國家勞動部認(rèn)證講師
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與
1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時市場調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式，一年半的時間快速實現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺+IT”，幫助珠寶企業(yè)實現(xiàn)管理績效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點上，通過“平臺+IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。
授課風(fēng)格
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。
演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同企業(yè)客戶的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供管理顧問和企業(yè)教練的服務(wù)。
主講課程：
《項目型大客戶
銷售技巧》《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《商務(wù)談判策略與技巧》《卓越銷售團(tuán)隊管理》《大客戶銷售漏斗與管理》《商務(wù)方案展示技巧》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶關(guān)系管理》《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》
服務(wù)過的部分客戶：
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學(xué)、常州大學(xué)等。
部分學(xué)員反饋：
實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司
案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率。
----深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會
何老師的營銷管理課程引人入勝、發(fā)人深思，源于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及深刻的人生感悟。